一、你真的會做微商起盤嗎

在中國，我相信真正操盤過微商項目的操盤手，能有幾十萬人已經很不錯了。

大部分網絡專家，要么就是網上看看，這抄抄那抄抄，要么就是微商從業(yè)者，知道很多實操的經驗，但還沒有上升到操盤的高度。

只有真正操盤過項目，甚至多次操盤的人我認為分享出來的才有價值，最少不會那么以偏概全。

我從16年開始接觸微商，18年正式創(chuàng)業(yè)，做自己的社交電商項目。操盤3年，親自操盤5個項目，幫朋友策劃參謀了十幾個項目，深入研究過上百個知名社交電商項目，我自認為還是擁有一定的視野和廣度。

在19年的跨境社交電商項目中， 我們20天內招一級經銷商100人，回款近300萬。不說特別牛逼，但是對于當時只有幾個人的小團隊，跨界進入進口電商領域，從0 開始起盤的我們來說，自認為還是取得了不錯的成績。

一年賺幾個億的微商項目是如何起盤的？

起盤對一個微商項目來說，直接關乎生死。

花費再多的精力，也不為過。

很多品牌， 特別是傳統(tǒng)企業(yè)，今年疫情難過，看社交電商這么火，二話不說，就要上馬。

雷軍說，風口來了豬都會飛。

很多人都想當那只豬。

但是人家是飛豬，有沒有風都會飛，而你真的只是一只豬。

移動互聯網都還沒有玩轉呢，就冒然搞社交電商平臺了。

一啟動，各種坑就來了。

• 不會選品，產品推出沒任何吸引力？
• 不會設計代理制度，模式沒有吸引力，關鍵還不服？
• 不懂起盤打法，完全是瞎貓碰上死耗子？
• 不懂互聯網產品設計，以為隨便找個外包就可以了？
• 起盤資料隨機應變，要啥沒啥，缺啥再補啥？
• 對外招商，不知道如何設計招商流程，夢想著招商就炸裂，結果一啟動就歇菜？
• 沒有培訓機制，沒有管理機制，成長體系看代理個人本事？
• 沒有科學的動銷策略，沒有合理的激勵機制，想不想賺錢靠代理覺悟？
• 然后整個體系運轉混亂，毫無章法？

關鍵很多老板想的是，我們萬事具備，就差爆發(fā)。

差啥呢？

就差一個團隊長加盟。

我只能說你跳出一個坑，還有下一個坑等著你，直到你把所有的坑都踩完。

我曾經也是踩著無數的坑走過來的。

二、不要瞎捉摸，社交電商起盤有科學的方法

太陽底下無新鮮事。

互聯網+直銷=社交電商，本質上是直銷模式與時俱進了，搭上了移動互聯網的快車。

社交電商已經發(fā)展多少年了，從2022年微商開始萌芽，到現在各大品牌入場，社交電商起盤和操盤早就有成熟的玩法，所以不要自己瞎捉摸。

針對一個完全不懂社交電商的企業(yè)來說，起盤一個新項目需要做好10件事。

1. 認知社交電商

首先要從認知上提升，知道社交電商是什么，未來趨勢如何？

人跟人最大的差距，就是認知差。

接觸一個行業(yè)，到了解一個行業(yè)本質，再到自己能做出一個不錯的成績，這中間會有怎么樣的認知差。

我相信不用我說，各位都知道。

很多做過電商的老板，感覺微商不就是電商的變種嗎，沒啥難度。

第一點，你要知道微商的本質是賣賺錢機會或者說賣創(chuàng)業(yè)機會，而不是賣產品。

這一點就要顛覆很多杠精的認知了，或者很多杠精就要來說傳銷了。

為什么這么說？

真正的微商是有一群人要通過你生活，或者說你養(yǎng)活了一群人。

生活這么艱難，大家不偷不搶，辛辛苦苦幫你賣貨，幫你發(fā)展，為什么？

最根本的原因就是能養(yǎng)家糊口，能賺錢。

你若是不能讓別人賺到錢，憑什么要別人幫你呢？

必定你不是吳彥祖，不是彭于晏，還沒到這些寶媽為你瘋狂的地步。

第二點，微商公司本質上就是一家招商公司。

微商公司首先不是電商公司，其次不是簡單的銷售公司，也不是惡意揣摩的傳銷公司，微商公司本質上就是一家招商公司。

微商企業(yè)只有一個核心指標：代理的數量。

一定要明白一定，微商企業(yè)不是直接面向C端的公司，你是S2B2C，你首先要解決的是b端的需求。

到底第一優(yōu)先級是顧客，還是代理，這個是做決策的關鍵。

阿里巴巴的使命是讓天下沒有難做的生意，所以第一優(yōu)先級在B端。

而騰訊是國內做C端產品最出色的公司，因為公司信奉體驗至上。

所以阿里做電商是一把好手，做社交不行；騰訊做社交是一把好手，做電商不行。

微商公司準備好產品，制定好代理制度，開發(fā)好系統(tǒng)，設置好招商獎勵，做好公關和品宣，每一步都是為小b準備的。

跟阿里巴巴為了做好電商，需要搭建淘寶、做支付寶、建信用體系、搭建物流網絡，現在還要搞云計算，本質上是一樣的。

關鍵看你為誰服務，你的客戶需要什么。

所以中國做得好的微商公司，要么在招收代理的路上，要么在培訓代理的路上。

第三點，產品是基礎，最核心的基礎。

產品決定了你是龐氏騙局，還是品牌公司。

任何交易都是價值交換，沒有價值，就是空氣，就是騙局。

微商剛出來那會，由于監(jiān)管不到位，一些賺快錢的人行為太激烈，底線太低，導致產品沒有價值，微商被披上了XX的外衣，現在想洗白都洗不白。

第四點，消費者向消費商的轉變。

電商存在兩個角色，商家與顧客，是服務與被服務的關系。

而微商既是消費者也是代理，所以叫消費商，你們不再是單純的服務與被服務的關系，微商本質上是你們公司的銷售合伙人。

其次要了解一下知名案例，看友商做的如何，是怎么做的，找到初步感覺。

你得了解社交電商的進化史，到底是怎么發(fā)展演變來的？

社交電商分成哪幾種主要的類型？

每種類型都有哪些代表企業(yè)？

又有哪些行業(yè)通過社交電商取得了成功？

中國“最會抄”的王興說，創(chuàng)新不是創(chuàng)造，創(chuàng)新是事物的重新排列組合。

所以，學習最快的方式，你懂的。

云集、洋蔥、花生日記、淘小鋪、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密，還有傳統(tǒng)的品牌微商代理模式，你都該好好的看一看。

2. 項目選品

產品是社交電商的基礎，最核心的基礎。

了解社交電商的選品邏輯，什么樣的產品才適合做社交電商？

首先得知道你的用戶是誰，誰愿意成為你的代理？

不管任何商業(yè)模式，本質都是為了滿足用戶需求，搞清楚用戶是誰，滿足她們的需求才是核心。

我做個總結，就不展開詳細說明了。

優(yōu)秀的微商產品具有以下特點：

1. 要能控價控渠道，這個是重中之重。做過品牌的都知道，渠道亂價是多么可怕的一件事情，多少品牌死于亂價之手；
2. 偏向于女性人群更好；
3. 高復購率；
4. 最好是日常消費品；
5. 產品價格最好在300元以內；
6. 三四線城市消費人群為主；
7. 有不錯的利潤空間（利潤產品的成本最好不要超過2-3折）；
8. 易于儲存易于運輸；
9. 一定要利于代理發(fā)圈打卡。

3. 代理制度設計

代理制度是整個社交電商的靈魂，是社群組織的架構。

就好比大樓的鋼筋結構一樣。什么樣的代理制度，決定了你會生長出什么樣的社群組織。

代理模式是重中之重，值得你花費心血反復推敲。

所有的模式都是根據產品來設計的，不同的產品有不同模式，不能完全照搬。

我們首先要確定采取哪種代理模式，其次要確定代理制度五大核心要素。

1. 代理等級及晉升方式
2. 代理定價體系及權益
3. 代理的分利模式
4. 代理考核及管理機制
5. 代理退出機制

目前國內常見的代理制度分為三種：

第一種是層級微商制度，傳統(tǒng)渠道代理+互聯網=層級代理微商

代表企業(yè)有蒙牛、娃哈哈、王老吉的新零售項目，還有眾多的品牌微商項目。

層級微商代理制度比較容易理解，就是層級批發(fā)模式，跟傳統(tǒng)的渠道代理模式一模一樣。

一次性進貨達到要求方可成為代理，進貨數量越多，級別越高，進貨價格越低；進貨數量越少，級別越低，進貨價格越高。

低級別代理從高級別代理手里進貨，把貨款交給高級代理。

低級代理沒法招收同級別低級代理，只有高級代理可以招募低級別代理，發(fā)貨給低級代理，同時培訓低級的代理，建立銷售渠道，進行產品零售。

層級微商代理制度是出現最早的微商代理制度，也被選擇使用企業(yè)最多，目前90%的微商企業(yè)選擇的是層級微商制度。

為什么會有這么多企業(yè)的選擇層級微商制度？

雖然，有人說層級代理制度，是傳統(tǒng)微商，制度老套。但是層級代理制度在產品銷售過程中依舊發(fā)揮的非常重要的作用，目前我們所看到的國內做的比較大的微商企業(yè)，規(guī)模在幾億乃至幾十億的微商企業(yè)，都是采取的層級微商代理制度。

層級微商優(yōu)勢：

1. 投入少，要求低。一般層級代理模式只有一個品牌，只需要幾款產品，就可以順利起盤。這就是你看到朋友圈大部分微商賣的品牌，這些品牌你一般不認識。
2. 資金回籠快，可以輕資產運作。層級代理模式都是要囤貨的，囤貨就要交錢，所以可以先收錢，再交貨。這種模式對平臺的資金要求最低，前幾年瘋狂的時候，甚至負資產開始運作，收到代理款之后才正式開始投產。
3. 操作模式成熟簡單，門檻低。傳統(tǒng)渠道代理+互聯網=層級代理微商，倒手賺差價已經幾千年了，大家太熟悉了。
4. 模式成熟，容易上手。在起盤打法，營銷活動、代理培訓、代理權益、扶持政策等方面都比較完善，企業(yè)運營也容易匹配。
5. 會被非常多的大團隊長起盤時候所選用。因為他們的團隊原來就是層級的制度，為了更有效更簡單的平移團隊，轉化團隊，所以他們會選擇層級微商制度。
6. 層級制度更容易達到短期快速爆發(fā)。高級代理才是出貨的主力，層級代理制度前期針對性的招收高級代理、一級代理，快速出貨，快速裂變。

第二種是社交商城制度，直銷+互聯網=社交商城制度

包含獨立APP類社交商城和建立在小程序或者微信公眾號上的會員制社交商城。我們現在說的社交電商，基本就是指的社交商城制度。采用層級微商的都是品牌微商，采用社交商城制度的都是平臺微商。

代表企業(yè)有云集、環(huán)球捕手、貝店、達令家、花生日記、淘小鋪、庭秘密等等。

社交商城制度有幾大特征：

1. 輕門檻，統(tǒng)一進入。所有的會員不再根據購物金額的多少來確定等級，大家都是同一個級別，同一起跑線，公平競爭。
2. 無需囤貨，無資金壓力，無庫存壓力。只需購買一個會員禮包，就可以開始打怪升級。
3. 提供一件代發(fā)服務。售后、物流、培訓都交給平臺，減輕代理工作負擔。
4. 商城產品多樣化。數千個熱銷品+少量高利潤產品組合，主打商城概念，大大降低用戶的抵觸心理。
5. 所有訂單都統(tǒng)一支付到平臺。由平臺委托第三方打款給個人，財務和稅務做的合規(guī)合法。

社交商場獎金制度基本上分為三個級別，每個級別有不同的達成條件和不同的權益（返利標準、福利政策等）。

一般普通消費者通過購買指定大禮包可以成為最低級代理，享受平級推薦獎勵，和自購+分享返利傭金，低級代理可以通過后期推薦代理，達到一定數量標準升級為上級代理（或則通過消費滿一定金額升級為上級代理）。

升級后就享受更高的發(fā)展代理推薦傭金，和更高的銷售傭金。以此類推，中級代理達標后升級為高級代理，享受更高比例的推進獎勵傭金，和下級代理傭金百分比獎勵。

第三種是層級代理+社交商城的混合模式，目前看起來這個模式能走的更遠。

層級代理模式產品少，非標品，壓貨多，很容易變成割韭菜。難以享受團隊收益，做到后面只能不斷提高最高級代理的門檻。

平臺商城模式利潤低，不夠靈活，特別是針對已經是團隊長想轉型的人不友好。

混合模式將層級代理模式和社交商城模式的優(yōu)勢合二為一。

代表企業(yè)有米菲、ABM。

4. 合規(guī)制度設計

很多老板剛開始做，都沒有注意過財稅合規(guī)，也沒關注過稅務成本。

這個是一來就要考慮好的，這個牽涉到你能否心安理得的做下去。

而且稅務成本，懂和不懂，差距很大的。

很多產品都是薄利多銷，可能你的薄利還不夠交稅的。

我們一定要合規(guī)合法，不要有太多僥幸心理。

財稅及合規(guī)制度，有點像大廈的地基，看不到，但是特別重要。

所有的制度都是在其之上的延伸。

1. 財務及稅務合規(guī)性規(guī)劃，錢該怎么收，稅該如何交？
2. 代理的費用怎么付，會員零售的錢又該怎么付？
3. 代理的收入該如何發(fā)放（你要明白公司的錢好進不好出，你該以什么名字給代理發(fā)放收入）？
4. 各類合作協議，會員注冊協議、會員隱私協議、經銷商合作協議？

5. 設計起盤打法

一定要提前設計好起盤打法，這關乎起盤招商的節(jié)奏和成功率。

在設計好獎金制度之后，就要開始設計起盤打法，起盤打法考慮的因素，要關乎獎金制度、關乎我們品牌方手里所掌握的資源、關乎品牌方當下起盤的時間段，這都是品牌方要考慮的因素。

招募代理的時候，應該怎么招，是先招募最高級代理，還是從小代理往上招募呢？

在設計起盤打法的時候，有幾個核心認知：

1. 招商一定要從上往下打。
2. 一定要分階段逐一完成招商，招完一級代理，再啟動招收二級代理。
3. 要設置內招期的優(yōu)惠和福利，限時優(yōu)惠，卡位政策，升級策略。
4. 內招期就要有激勵政策，招募多少人就要有特殊獎勵。
5. 要有培訓機制，烘托社群氣氛，帶動整體節(jié)奏。

很多人會認為剛起盤，啥都沒有，先從小代理招收比較容易。

但事實恰恰相反。

這種方式是不可靠的，為什么這么講？

如果說我們招募低級的代理398一個，今天成為你的代理，明天可能就忘記這件事了，更不會想著去給你銷售推廣產品，因為398的代理，只是一個消費者。

所以說，在微商企業(yè)招商的過程中，不是說今天招了10個398代理，明天就有機會裂變成20個，后天裂變?yōu)?0個，指數級增長。

從理論上來看，這似乎可行，但實際情況是今天你有30個代理，明天可能就有剩下10個，后天就只剩下4個了。

通常我們基本上采取從上往下，層層招募的方法。

先招募最高級代理，高級別代理拿貨金額多，方便我們的企業(yè)快速回款，同時，高級代理有更高的招商權限，能幫我們招募更高更多的代理。

招完第一級代理，再帶著第一級代理招募第二級別代理，第一級代理和第二級別代理拿貨數量多，回款金額大，是企業(yè)的主要回款力量。

所以，大多數微商企業(yè)基本上從上往下招，因為代理投入越多，他就會花更多精力和時間去做這件事情，高級別代理是企業(yè)產品銷售的主要力量。

一般的時間節(jié)奏：

籌備期：

• 準備起盤所需所有物料
• 時間安排：1個月

第一階段內招期：

• 招募目標：第一級別經銷商
• 招募節(jié)奏：1-1.5個月
• 獎勵政策

第一階段外招期：

• 招募目標：第二級別經銷商
• 招募節(jié)奏：1-1.5個月
• 獎勵政策

6. 開發(fā)產品系統(tǒng)

現在產品系統(tǒng)已經成為一個社交電商平臺的標配了。

不要看人家前幾年沒有系統(tǒng)，excel就可以發(fā)展代理，那都是過去式了。

現在哪個做的好的平臺還沒有自己的產品系統(tǒng)的？

產品系統(tǒng)是微商的武器。

有了這把武器，出去攻城略地的時候，更有底氣。

很多傳統(tǒng)老板，不懂互聯網產品，以為一個系統(tǒng)三兩天就搞定了。

做產品，就像生娃，也要經歷十月懷胎的。

所以最好有個懂產品的來牽頭，就算外包也要有人做負責人。

開發(fā)基本流程：

1. 開發(fā)需求確認
2. 產品原型確認
3. UI設計效果圖確認
4. 技術開發(fā)
5. 測試迭代
6. 上線發(fā)布

7. 準備起盤資料

起盤資料是起盤很重要的組成部分，一定不能少。

當品牌方制定好微商代理制度，制定好起盤打法之后，就要準備對外招商了。我們要準備好招商所用的所有資料。

通常，我們稱之為招商工具包。

通常有以下6個工具：

1. 項目招商PPT
2. 招商政策說明文件
3. 企業(yè)宣傳視頻
4. 朋友圈宣傳海報
5. 產品百問百答
6. 品牌網絡刷屏推廣

1）項目招商PPT

招商PPT是招商第一必備工具。

要能清晰的表達以下幾個元素：

1. 你是誰？
2. 你發(fā)現了什么問題？
3. 你有個什么樣的解決方案？
4. 你有什么實力？
5. 你的產品有什么亮點？
6. 你的項目抓住了什么趨勢？
7. 我該怎么加入？
8. 我該怎么賺錢？
9. 我能獲得什么幫助？

一般含有品牌介紹、團隊背景、產品介紹、產品亮點、項目趨勢、代理制度、賦能