首先簡單自我介紹一下，我是青蔥新媒體的創(chuàng)始人，2022年成立青蔥，那個時候主要做新媒體策劃，2015 年的時候開始轉型做微商的代運營服務。

那個時候我們幫很多的傳統(tǒng)化妝品牌做新媒體策劃，發(fā)現(xiàn)其實很多的品牌并不是營銷出了問題，而是渠道出了問題， 因為它依賴于傳統(tǒng)的 CS 渠道，包括 4s 專賣店這些渠道。如果單純的依賴在傳統(tǒng)渠道上，無論你做再好的內容，再好的營銷，都很難有所突圍。

所以在2022年3月份的時候，我們操盤運營了一個傳統(tǒng)的化妝品品牌，然后進入到微商渠道。正是這樣的銷售渠道的轉變，這幾年的品牌也迎來了一個發(fā)展的紅利，因為讓很多的消費者成為了銷售者。

以前品牌缺流量，到后面的品牌不缺流量，我覺得這是一個很重要的轉變。如果說大家在銷售一個品牌的時候，或者在營銷一個品牌，要在不同渠道上進行創(chuàng)新，我覺得是非常難去突破的。

所以通過這五六年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我一直認為，銷售渠道的創(chuàng)新遠遠大于品牌的創(chuàng)新。只有掌握了渠道，才能掌握品牌發(fā)展的動力，所以今天給大家分享有幾個方面。

關于直播，關于品牌營銷，包括關于微商的一些個人的經(jīng)驗分享。

我們的發(fā)展歷程里面很重要的一步，就是我們在原有的一個品牌，其實我們并沒有在品牌營銷上幫他做多大的提升，而是圍繞著渠道入手，把它的銷售渠道進行了一次創(chuàng)新。

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01

直播電商行業(yè)觀察和思考

這次我分享的內容其實也是跟直播、微商這些相關的。首先我覺得直播是一種新型的渠道，所以最近的這半年時間，我也一直在去探索怎么在直播這個行業(yè)里面尋找新的渠道機會。

因為在直播這個行業(yè)，我 2022年就布局了直播，那個時候我們從電視購物的主播里面篩選出了幾十個非常優(yōu)質的主持人，選了像蘑菇街這樣的平臺進行直播。

那個時候，我一直認為直播就是未來的銷售方式。像微商的話，更強調的是人的價值，可能在傳統(tǒng)的渠道，講究的是場景和貨物的價值。只有電視購物是把人貨場可以聚到一個體系下面的。

所以17年的時候，我們也在中國美妝領域，開始現(xiàn)場做了直播帶貨，我記得3個月的時間，銷售數(shù)據(jù)也不錯，過了幾十萬，那時候賣的產品是洗發(fā)水，那個時候我們就開始去在直播行業(yè)布局。

直播這個行業(yè)，到今年成為一個很大的趨勢，無論是品牌方還是工廠，對于直播行業(yè)的發(fā)展都非常的看好。所以最近的這幾個月的時間我也做了深入的研究，也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

達人多，品牌少

第一個問題就是其實本質上來講，貨的價值非常重要，特別是品牌方，所以很多的頭部主播， 包括我跟一些平臺的官方去交流，他們也覺得現(xiàn)在平臺最大的一個問題就是不怎么缺達人。

像現(xiàn)在淘寶直播的每天的主播數(shù)量超過 20 萬人，可能全網(wǎng)下來有 50 萬人每天都在開播，但是眾多的達人，賣的品牌其實非常的稀少。大家可以想得到，其實在每個品類的品牌是非常少的，并且有一些品牌可能被頭部的網(wǎng)紅帶一次貨以后，需要數(shù)月的時間才能做第二次的帶貨。

所以當品牌比較有限的情況下，就會出現(xiàn)一個問題，就是主播可能因為品牌的限制，或者說因為某一個品類沒有強大的品牌支持，很難去帶動達人的孵化。

所以在整個直播這個行業(yè)里面，我覺得第一個問題就是品牌很少。那品牌少其實對于無論是工廠還是我們的品牌方來講，我覺得都是很有機會的。

微商入局直播不算晚

因為我看了一下，特別是淘寶直播的一些數(shù)據(jù)里面，其實有很多的品牌，都是以前的微商行業(yè)的一些品牌，可能因為種種原因，沒有在微商行業(yè)有很好的發(fā)展，轉型去了淘寶，其實發(fā)展前景是非常不錯的。

大家可以通過第三方的數(shù)據(jù)平臺看到，像快手的話，其實很多的達人也都是以前微商的同行，他們可能在微商這個行業(yè)做了幾年，所以無論是私域的流量還是銷售能力，還是整合能力都非常有優(yōu)勢，所以當他們在直播平臺進行銷售的時候，會非常的有競爭力。

我覺得可能從這幾個方面的角度來講，因為我在微商這個行業(yè)也做了五六年的時間，直播行業(yè)入局的也不算晚，17年就開始入局直播這個行業(yè)了。

頭部占據(jù)，不適合人人創(chuàng)業(yè)

我從一些 MCN 公司得到一些數(shù)據(jù)，現(xiàn)在淘寶每天大概有 20 萬的主播在進行直播，可能全網(wǎng)整個平臺加起來有 50 萬人，其實大家無論打開哪個平臺都會發(fā)現(xiàn)，頭部主播基本上都是“二八比例”，可能這個二八我覺得不是百分之二十和八十，可能比例是 2%的主播享用了平臺 98%的流量。

從銷售額這點來講更加的夸張，可能一兩個主播基本上就占了全平臺的流量，這是從達人的角度來講，因為在平臺里面還有店鋪達人，所以在整個的直播平臺里面，其實還是頭部主播的一個平臺。

因此我們一開始想通過達人突圍，我們去整合了很多的藝人明星, 也發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，第一個就是如果你的紅人不足夠頭部的話, 你根本整合不了這些優(yōu)質的品牌，你也掌握不了供應鏈價格的優(yōu)勢,。

因為基本上最頭部的幾個主播，他們賣一個品牌都要求全網(wǎng)最低價, 然后如果說其他的主播去賣，那價格優(yōu)勢肯定就沒有，你很難拿到比他們更低的價格。

第二個如果說你沒有價格優(yōu)勢，又沒有品牌優(yōu)勢，主播是非常難以起來的。 

就像我們說傳統(tǒng)的娛樂圈資源一樣，每年可能有成千上萬部的電影會制作，但是除了好萊塢的保護月以外，其實真正可能有票房的電影其實并不多，這些有票房的電影可能就只有二三十部，他們的女一男一都是集中在幾個核心明星的身上。

其實我一直感覺直播達人就有點像娛樂圈的明星，然后只有頭部有價值，只有頭部有片約。  所以直播這個行業(yè)，可能更多的還是頭部達人有一個很好的紅利，所以我覺得不適合人人去創(chuàng)業(yè)。

02

微商和直播的本質區(qū)別

第二在直播行業(yè)里面，我覺得比較有機會的可能是品牌，因為現(xiàn)在很多的腰部或者說頭部以下的主播，其實現(xiàn)在非常缺貨，因為貨都被頭部拿走了，所以貨其實是對于整個現(xiàn)在的直播行業(yè)是非常有價值的，特別是品牌貨。

所以這也是我們在整個的直播行業(yè)了解了大半年以后，我覺得可能從品牌切入會是一個非常好的機會，我也發(fā)現(xiàn)了我們無論是以前的還是現(xiàn)在的觸電會會友的品牌，其實在各個平臺銷售量都不錯。

之前我看過一款酵素，可能以前在微商里面銷售沒有那么好，但是轉到直播平臺以后，平均每天的銷售額都在過千萬的數(shù)據(jù)，有時候還能達到過億的數(shù)據(jù)，因為在傳統(tǒng)的品牌體系里面， 酵素本質上來講，就是一個相對非常小眾的沒有品牌的品類。

而微商通過私域，通過朋友圈的分享，已經(jīng)把它變成一個品類品牌。所以當這個品牌在網(wǎng)紅的直播渠道銷售的時候，其實還是非常有優(yōu)勢的。

由于很多品牌直播的粉絲比較固定，很多的品牌和品類不能重復的去賣，所以他們就需要不斷的去挖掘各個品類，深挖品類的同時，那品牌就有機會了。

今天我們聽課的有很多是微商品牌的老板，也有很多是傳統(tǒng)工廠的老板，我對直播一個很大的一個機會點，我覺得就在于突破一個有潛力的品類，挖掘出一個品牌，然后再通過各個網(wǎng)紅直播渠道去做分銷。

直播和微商的本質邏輯區(qū)別

我在上個月的時候，阿里巴巴的創(chuàng)始人謝總謝世華請我去給他們的資本做了一次培訓，然后也去給淘寶的官方團隊做了一次培訓，其實就講微商。

我個人認為微商是現(xiàn)階段最好的商業(yè)模式，應該是適合人人都可以創(chuàng)業(yè)的品牌，容易突圍的好的商業(yè)模式。

• 直播是消費邏輯

因為直播的邏輯其實是一個消費者邏輯，無論是網(wǎng)紅、還是品牌、還是工廠，都要滿足的是如何給消費者有效率的提供性價比高的產品，所以還是一個消費邏輯。

如果從消費邏輯入手，那每個主播要做的事情，如何給粉絲們提供性價比高的產品，然后要有效率的去提升，要做好售后服務，所以我們看直播，無論是薇婭還是李佳琦這種頭部的主播，見了粉絲都是寶寶們，因為顧客是上帝，消費者是上帝。

所以直播的本質還是一個B2C的邏輯，在這個邏輯里面，主播要做的事情就是如何去更有效率的去尋找性價比高的產品或品牌。

• 微商是銷售邏輯

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但是整個微商的邏輯不是的，微商的邏輯是每個代理都要叫你老大，因為你在幫他們賺錢，所以直播是一個消費邏輯，而微商是一個銷售邏輯，這是兩個不同的邏輯。

這個其實很容易理解，可能頭部主播有幾十個。像李佳琦、薇婭等，就是淘寶的頭部的主播，可能來來回回100個不到；快手的真正能賣貨的主播可能也100個不到，抖音可能相對來講，這種頭部和腰部數(shù)量還會多一點，因為平臺紅利比較大。

但是直播本質上來講，還是一個幾百人的渠道，去服務上億人甚至幾億人的商業(yè)模式。

而微商就不是，大家光看觸電會有無數(shù)微商的品牌創(chuàng)始人，每個微商品牌的創(chuàng)始人下面又有無數(shù)個渠道，有一些微商的品牌的渠道多達數(shù)萬人，幾十萬人都有。

所以，其實微商更是一種渠道邏輯，不是一個消費邏輯。

• 兩種邏輯的區(qū)別是什么？

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渠道邏輯和消費邏輯的區(qū)別是什么，如果你要做消費邏輯，你就要有效率的去提供這種性價比比較高的產品。而渠道的邏輯其實是如何幫助你的代理商賺到錢，這兩個邏輯是不一樣的。

大家花錢的方式有成千上萬種，但是賺錢的方式其實現(xiàn)在越來越少，所以就像你告訴一個人，讓他買你的產品很難，但是你告訴一個人讓他買你的產品能賺錢，他其實很愿意做。

我跟很多的頭部網(wǎng)紅交流的時候，我覺得他們很累，因為他們只有開播的時候有收入，就像今年的疫情，很多的明星之前有戲有活動，那肯定有收入，而因為疫情出不了門的時候，沒有活動就沒有收入了。

但是微商不是的，今年疫情在武漢很嚴重，但是我們很多代理商遍布在福建、廣東、江西， 所以其實受影響不是很大。

今年受疫情影響確實很大，各行各業(yè)很多人都需要賺外快都需要找兼職，今年很多大學生就業(yè)率很差，很多行業(yè)都在裁員，所以我覺得網(wǎng)紅做的事情就是如何的把消費者口袋里的錢掏空。而我們微商做的事情就是如何的把你的代理商口袋里的錢填滿。

所以我個人會認為，通過最近半年的直播行業(yè)的觀察，直播的微商化是一個趨勢。

03

微商如何借勢直播電商

雖然直播是一個很大的風口，但也是因人而異的，包括很多的工廠，現(xiàn)在也都在想接直播的客戶，包括很多用戶消費人群都想成為網(wǎng)紅，很多的品牌都想轉型做直播。

其實我個人認為，   直播是給微商一個很好的引流方式，你可以通過直播的方式去引入流量。

前幾天，我在參加一個會議的時候，也來了很多這種百萬級粉絲的抖音網(wǎng)紅，但是我跟他們講了一個邏輯，就是你有 100 萬的抖音粉絲，其實沒有用的，因為你粉絲積累起來不是靠貨，也不是靠你的專業(yè)，靠的還是內容。

所以當你通過內容積累這么多粉絲的時候，如果平臺的規(guī)則玩法一旦改變，那你的粉絲價值就不大。

另外一個你有那么多的粉絲，但都不是渠道。粉絲和渠道有什么區(qū)別呢？

如果你要做粉絲生意，你就需要源源不斷的粉絲，就像我們的粉絲經(jīng)濟一樣，你需要依賴強大的粉絲，并且這些粉絲對你個人，包括對你的選貨能力，你的選品能力要有非常強的認可。

我覺得很多的這些網(wǎng)紅要改變邏輯，要變成一個渠道邏輯，你有100萬的粉絲，不如有1000個的渠道。

就像我們講一個公司創(chuàng)業(yè)一樣，如果說你是以銷售額為核心的創(chuàng)業(yè)，你想找1000個銷售去做，你需要付出很高的成本，而我們講的就是你要搭建渠道，渠道的好處就是自己本身帶流量。

大家其實最近會發(fā)現(xiàn)，無論是騰訊的看點直播還是淘寶直播，最近都上了分銷的二維碼，分銷二維碼的核心就是讓用戶去進行流量裂變，因為所有的B2C的生意，最大的問題就是缺少流量，甚至要很高的獲客成本。

04

網(wǎng)紅跟微商的區(qū)別

有時候我們看一個品牌的時候，最重要的就是看他的獲客方式，他的獲客成本有多高，但是在微商行業(yè)里面，包括我自己實戰(zhàn)了五六年，我會發(fā)現(xiàn)，當你做微商的時候，你會覺得有時候經(jīng)常會給你帶來驚喜。

例如我們去麗江認識了一個老板娘，我們通過幫她的運營來整合整個麗江的老板娘，因為她就是渠道。這個渠道可以幫你進行渠道拓展，并且每個渠道都有龐大的粉絲，龐大的流量，所以當她成為你的代理的時候，其實你就不缺流量了。

所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的一個很大的區(qū)別，其實微商一直在做渠道的價值，然后渠道的發(fā)展性是很強的，而網(wǎng)紅要一直做粉絲，一個做加法，一個做乘法。

所以網(wǎng)紅是要不斷的去做加法，今天有100萬個粉絲，要增加 20 萬，這叫不斷的去增加。但是微商，你只需要找到精準的種子用戶。

當年我們就是整合了很多各個服裝批發(fā)市場的老板娘，因為這些批發(fā)市場的老板娘，都有他們的下游，都是一些零售店的老板，他們又有自己的C 端用戶。

只要整合了上游，你會發(fā)現(xiàn)你的品牌不缺流量，你要做的就是服務。所以這也是我講的網(wǎng)紅跟微商的區(qū)別。

我覺得微商到現(xiàn)在為止，還是最有效的商業(yè)模式，而網(wǎng)紅的商業(yè)模式不是說不好，而是需要對應每個龐大的平臺，就像快手這個平臺很龐大，但是可能是被幾個大的家族來支撐整個平臺，當然淘寶也是如此。

就像我們去做一個品類一樣，我們可能給到一個工廠的老板下到幾十萬的訂單，只是以前工廠的老板只做產品生產，并沒有給微商的團隊賦能。但是很多網(wǎng)紅，包括我接觸很多非常頭部的網(wǎng)紅，你讓他們去下貨給工廠，很難，因為他們不敢下。

微商可以把一款單品賣到幾十個億的零售，網(wǎng)紅雖然可以做到上百億的零售，但是他需要的是幾千個SKU，所以對于工廠來講，我覺得微商的價值會遠遠超過網(wǎng)紅。

05

直播不是增量，微商才是

對于普通消費者來講，大家買東西的平臺其實特別多，無論是通過淘寶還是通過各個平臺。  據(jù)我個人了解，在大家打開天貓的時候，其實那個淘寶的入口，它的轉化率在整個的淘寶的頁面，其實算很低的，不算高的，那為什么要去放那個直播入口呢？

當用戶進入到頭部主播的時候，雖然頭部主播可以把銷售額做得很高，但是大家想一想，如果以淘寶為例，直播是并沒有把淘寶電商的零售總額做到萬億的，可能今年整個全平臺可以做到萬億級的市場。

直播其實是把原有的可能屬于店鋪的流量，或者是屬于其它的聚劃算貨   源，各個平臺的流量通過直播進行了變現(xiàn)而已，所以直播帶來的不是增量，而是一種內容的服務。

而我們看看這幾年的微商，他就不一樣，因為微商這幾年其實真的是把很多的品類，從一個沒有市場份額的，通過微商的渠道和用戶的分享分銷，把這個品類給做大了，還有一些品類，可能本來只有幾十億的份額，但是通過微商的分銷能力提升到幾百億的份額。

所以微商這個行業(yè)其實帶來的都是增量，因為他是在教用戶如何的去賺錢。

微商是一個渠道邏輯，而網(wǎng)紅其實它的邏輯，更多的還是一個大家的消費選擇而已，就是網(wǎng)紅直播是給用戶多了一個消費選擇，就是像你有 10 萬塊錢，你能有 1 千種，1 萬種方式可以把這個錢花出去。

但是你想賺 1 萬塊錢，每個月多賺 1 萬塊錢，你的方式其實非常少。

06

微商要借勢直播

所以在這里建議很多的微商老板，不要說去恐懼直播，而是把直播變成一個給自己的渠道引流方式，把自己的團隊變成一個可以裂變流量的方式，直播對他來講是一個特別好的補充。