1、新零售加持也白搭? 這個(gè)鍋，新零售不背 

2、盒馬鮮生：新零售填坑之戰(zhàn) 要回到新零售的本質(zhì) 

3、“新零售黑馬”夢(mèng)潔：品牌零售怎樣從私域找增量?

4、看懂被直播“洗牌”的電商 

5、微商進(jìn)化史：零售新物種，還是新一代傳銷？

6、你把下沉市場當(dāng)韭菜，下沉市場把你當(dāng)炮灰 

7、日本零售啟示錄：日本標(biāo)桿企業(yè)對(duì)中國新零售的啟發(fā)是什么?

上半年，行業(yè)里有一則也算是鋪天蓋地的新聞了：永輝三年來利潤首次負(fù)增長，擁有新零售加持也不管用了？無獨(dú)有偶，盒馬鮮生位于蘇州昆山吾悅的廣場店，通告于2022年5月31日關(guān)店的時(shí)候，也是一片的聲音—盒馬鮮生都開始關(guān)店了，新零售還好嗎？ 

1. 先來看看永輝這次的

    “三年來利潤首次負(fù)增長” 

根據(jù)永輝超市發(fā)布的2022年全年及2022年第一季度財(cái)報(bào)顯示，永輝超市2022年?duì)I收達(dá)705.1億元，同比增長20.35%，凈利潤達(dá)14.80億。2022年-2022年期間，永輝超市營業(yè)收入呈現(xiàn)逐年遞增的態(tài)勢(shì)，同比增長率分別為14.75%、16.82%、19.01%和20.35%。

但是，盡管永輝超市在2015-2022年?duì)I業(yè)收入呈現(xiàn)逐年遞增態(tài)勢(shì)，2022年的年凈利潤卻同比減少18.52%，為近三年來年凈利潤率首次負(fù)增長。 

利潤負(fù)增長不假，事實(shí)上這也是永輝超市自上市以來，第二次出現(xiàn)凈利潤下滑的情況，上一次出現(xiàn)凈利負(fù)增長情況是在2022年。更糟糕的，年報(bào)還顯示了：去年永輝超市實(shí)現(xiàn)非流動(dòng)資產(chǎn)處置收益約2.46億元，獲得政府補(bǔ)貼約1.18億元，同時(shí)取得與交易性金融資產(chǎn)相關(guān)的收益約8792萬元。也就是說，如果沒有投資收益和政府補(bǔ)貼等項(xiàng)目的 提振，2022年永輝超市凈利潤水平將更低。

2. 利潤出現(xiàn)負(fù)增長，

也要分析下原因在哪里 

2022年，永輝超市銷售費(fèi)用高達(dá)115.6億元，同比增長36.78%，主要是新開門店費(fèi)用增加所致；管理費(fèi)用同比增長68.84%，主要是職工薪酬(含股權(quán)激勵(lì))費(fèi)用增加所致。 

我自己這么多年在一些類同規(guī)模的公司擔(dān)任過高管職務(wù)，管過業(yè)務(wù)拓展、新業(yè)務(wù)孵化等等，但其中總有一塊會(huì)分管戰(zhàn)略和HR。業(yè)務(wù)實(shí)操中干過的人都知道，零售型企業(yè)，除了產(chǎn)品成本，最大的兩塊就是場租成本和人工成本了，基本能分別占到公司成本占比里的27%-40%。 

拿場租來說，只要新開店，一定是費(fèi)用先投入，新拓多少家店，就有多少費(fèi)用發(fā)生，包括新店產(chǎn)生的其他費(fèi)用等等，而回報(bào)，是在之后；另一塊，人工，象永輝這樣體量的公司，人力成本假定全員增加個(gè)雙薪，人力成本就會(huì)增加8%-10%個(gè)點(diǎn)，且不說本身這幾年人工成本也會(huì)自然增加，社保調(diào)基核心人員保留獎(jiǎng)金激勵(lì)。稍微動(dòng)動(dòng)，成本就可能是20%-30%幾個(gè)點(diǎn)。雖然不完全清楚永輝管理費(fèi) 用為何同比增長68.84%這么多，但年報(bào)也說主要是職工薪酬(含股權(quán)激勵(lì))費(fèi)用增加所致。 

無論是哪一塊費(fèi)用增加導(dǎo)致的利潤負(fù)增長，請(qǐng)問和新零售有何干系？ 

這里公眾的關(guān)注點(diǎn)還有一個(gè)問題：永輝云創(chuàng)成立三年來巨虧13億，新零售也加持不了。這也是一個(gè)很直接的邏輯漏洞。 

商業(yè)實(shí)戰(zhàn)那么多，有誰見過哪個(gè)企業(yè)僅是一招一式就可獲勝？更何況，同樣的解決方案，落地到企業(yè)，因企業(yè)不同的基礎(chǔ)、人員能力、一把手觀念，以及配套系統(tǒng)， 即便實(shí)施出來，也可能結(jié)果五花八門。 

永輝云創(chuàng)就不會(huì)犯錯(cuò)嗎？永輝目前這樣的情況，和新零售有何關(guān)系？同樣的道理，盒馬鮮生開了100家店，關(guān)一家不是也正常嗎？哪個(gè)業(yè)務(wù)在落地的過程中沒有試錯(cuò)成本？所以，對(duì)不起，今天說的這個(gè)鍋，新零售不背。

對(duì)應(yīng)的，還有很多人，還沒弄清楚新零售是怎么回事，不能深刻地感受到來自于市場、消費(fèi)者、技術(shù)變革帶來的深刻變革，就在那 里說什么新零售是個(gè)概念，是個(gè)噱頭，也是有點(diǎn)浮光掠影了。今天，新零售是不管你愿不愿意，能不能夠， 猶如2002年的電商，會(huì)影響到這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)人，抓得住，是機(jī)會(huì)，抓不住，你就有可能漸漸衰退，下一個(gè)生意場都沒你的位置。 

如茵曼的千城萬店計(jì)劃，一條、小紅書的線下開店，還是線下企業(yè)積極迎戰(zhàn)新零售，打通線上線下，如伊芙麗、Lily、特步、七匹狼、林清軒、馬克華菲、都市麗人、百麗等等，一個(gè)毋庸置疑的事實(shí) 是：新零售這股妖風(fēng)越刮越猛。 

無論是2022年新零售的跑馬圈地，阿里、騰訊、京東三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭白熱化布局參與到實(shí)體零售行業(yè)改造當(dāng)中，還是2022年新零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多樣化，線上企業(yè)紛紛拓展線下尋找新的增長動(dòng)力。 

問題是，今天這個(gè)時(shí)代，被人們稱為妖精、妖風(fēng)的，往往都是最后勝利的。永輝三年來利潤首次負(fù)增長，這個(gè)鍋，新零售不背。 

轉(zhuǎn)戰(zhàn)投入新零售，你的企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？（來源：HOW時(shí)尚研究院 文/郝嵐）

編者按：在2019聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上，盒馬鮮生CEO侯毅發(fā)表了題為《2022年，填坑之戰(zhàn)》的演講。以下為演講節(jié)選：我們?cè)?jīng)很自豪，把盒馬的模式拷貝到全國去，保證 拷貝不走樣，所以杭州盒馬、上海盒馬、成都盒馬，幾乎都一模一樣。 

我們?nèi)ツ暌豢跉忾_了100多家店、進(jìn)入了19個(gè)城市以后，我們發(fā)現(xiàn)盒馬上海、盒馬杭州、盒馬成都如果是一樣的話，就要出大問題。 

因?yàn)樯r是高度區(qū)域化的產(chǎn)品，是跟當(dāng)?shù)厝说南M(fèi) 習(xí)慣密切相關(guān)的。如果直接拷貝過去的話，基本上所謂 新零售也就是火個(gè)三個(gè)月時(shí)間。因?yàn)槿思覜]見過新零售，“哎呀，盒馬來了”，所以開始的時(shí)候生意就特別好，好 多人開車過來，就像杭州第一家店連續(xù)三個(gè)月導(dǎo)致交通堵塞，排隊(duì)進(jìn)入停車場要兩個(gè)小時(shí)。 

但是如果到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，杭州店生意做得好肯定是有其他原因的，你要去看他們是怎么做的。他們所關(guān)注的是，什么商品才是杭州這個(gè)地區(qū)所需要的，然后把商品結(jié)構(gòu)做了大調(diào)整，銷售就有了大幅度增長，每個(gè)月有20%+的增長。所以，今天的新零售絕對(duì)不是一個(gè)版本，今天的盒馬 鮮生也絕對(duì)不是一種商品結(jié)構(gòu)就夠了，而是要因地制宜 回到零售業(yè)的根本。有個(gè)最基本的理論叫定位理論，針對(duì)不同的城市、不同的商圈，要去做符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平、消費(fèi)習(xí)慣的配置。 

做了三年盒馬之后，我認(rèn)為零售填坑之戰(zhàn)，就是要回到零售業(yè)的本質(zhì)、回到定位理論、回到品類規(guī)劃、回到價(jià)格策略、回到精準(zhǔn)營銷等等。這些理論不管是做電商也好，做線下也好，做新零售也好，都要走回的原點(diǎn)。

新零售的本質(zhì)到底是什么

新零售有這么多坑需要我們?nèi)ヌ?，作為阿里巴巴，我們有這個(gè)責(zé)任，去克服前進(jìn)過程中的種種困難，去填這個(gè)坑。 

再回到另一個(gè)問題，新零售到底有沒有價(jià)值？我個(gè)人認(rèn)為，新零售取代傳統(tǒng)零售，這是一種潮流，是不可取代的。 

曾經(jīng)我還認(rèn)為，我們是可以去改變傳統(tǒng)零售企業(yè)的，今天看來，馬車怎么改變也不會(huì)成為汽車。從頂層設(shè)計(jì)角度，從技術(shù)角度，從站在消費(fèi)者角度來看，我們重新構(gòu)造一個(gè)新的零售業(yè)才是未來，所以這里專門給大家講講新零售的本質(zhì)到底是什么？

第一，新零售的銷售效率。 

大家都用手機(jī)購物過，它的購物便利性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 到店購物的便利性，想找一個(gè)商品，搜索一下就可以了，它的銷售效率是最高的。這里我們認(rèn)為它有幾個(gè)核心要點(diǎn)。一個(gè)是多線上渠道。我聽家樂福講，他們會(huì)在所有APP都上線，所以它的庫存可以在多個(gè)銷售渠道進(jìn)行銷售。盒馬也是一樣，相信不久的將來，盒馬在淘寶上會(huì)有、在天貓超市會(huì)有、在餓了么上也會(huì)有，甚至未來在支付寶上面也可以有盒馬。通過多線上渠道的點(diǎn)，在不同的渠道觸達(dá)消費(fèi)者。 

第二，數(shù)字化的精準(zhǔn)營銷。 

你要知道你的商品要賣給誰？怎么賣？他的接受能 力是多少？正因?yàn)橛辛司珳?zhǔn)的數(shù)字化營銷，盒馬可以很自豪地說，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)零售業(yè)。

我們知道哪些商品好賣、可以賣給誰。比如，我們推出的一個(gè)豆?jié){產(chǎn)品，原來250毫升賣2.5元，后來我們做了750毫升的家庭裝，賣10.8元。這個(gè)豆?jié){從出來第一天開始都是供不應(yīng)求的，每天搶完。 

為什么我們能推出消費(fèi)者需要的這種商品？因?yàn)槲覀兞私庀M(fèi)者要什么，因?yàn)槎節(jié){原來沒人去做家庭裝的，都是做隨手裝的。 

我們做了家庭裝，然后做了無添加、無轉(zhuǎn)基因，還把濃度提升。現(xiàn)在豆?jié){越做越薄，我們反而越做越厚，毛利率高，老百姓也很認(rèn)可。然后我們把它對(duì)標(biāo)牛奶，買個(gè)牛奶20塊錢，你買一個(gè)豆?jié){10塊錢，便宜不便宜？很便宜。他不是跟原來的豆?jié){去比的。 

第三，全時(shí)段的客戶連接。 

無論社區(qū)購、分享購、還是團(tuán)購等等，你要做的是在 任何時(shí)間都可以跟客戶進(jìn)行連接，這對(duì)零售效率會(huì)帶來 翻天覆地的變化，你可以在第一時(shí)間觸達(dá)你所有的客戶。我們有一個(gè)商品一夜之間紅遍全中國，為什么？我們用了最新的視頻直播，用了抖音這樣一種現(xiàn)代化手段，你通過大V和粉絲群傳播以后，一兩天時(shí)間可以裂變?nèi)袊?，一夜之間就火爆。 

其實(shí)今天在80后、90后群體里，通過互聯(lián)網(wǎng)去傳播有價(jià)值的、能夠超過消費(fèi)者預(yù)期的商品是非常快的，可能一個(gè)品牌的誕生只需要一兩天的時(shí)間。我們用互聯(lián)網(wǎng)的手段，用新的方法去跟消費(fèi)者接觸，去連接，會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

1、門店運(yùn)營效率。  

現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了門店全數(shù)字化作業(yè)，每個(gè)員工配一個(gè)PDI手持終端，這個(gè)手持終端跟我們?cè)瓉淼慕厝?不同。我們?cè)谏厦骈_發(fā)了釘釘功能，所有日常管理的下 發(fā)、文件的下發(fā)，平時(shí)員工開會(huì)、交流、溝通，全部在這 上面解決。比如說我看見一個(gè)東西要請(qǐng)示，馬上PDI拍一個(gè)照 片上傳給領(lǐng)導(dǎo)或者馬上拉個(gè)群，大家討論這個(gè)東西怎么辦？或者上面下達(dá)一個(gè)文件，大家反饋，大家上傳照片。每天晚上生鮮貨架檢查衛(wèi)生，怎么檢查？大家拍照片上 傳。用了這樣數(shù)字化終端以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你門店效率是很高的。 

 2、門店數(shù)字化。

我們前沿?cái)?shù)字化運(yùn)營管理以后，門店所有的排班全 部是自動(dòng)化的，門店所有的補(bǔ)貨全是自動(dòng)化的，門店的打折按照庫存自動(dòng)打折。 

門店真正實(shí)現(xiàn)了一人多崗的工作制度，所以你的人工效率比人家高得多。員工空下來以后，我馬上通過這個(gè)PDI自動(dòng)調(diào)度控制，讓他做其他工作，這個(gè)工資都是記件的。 

當(dāng)這些門店改造了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正實(shí)現(xiàn)了小前臺(tái)、大中臺(tái)的管理，所有用電腦能做的事情，在中臺(tái)能夠幫你做到人只要拿著這把手持終端，接受指令就可以。 

這樣一種模式是目前市面上最流行的，我們?cè)瓉斫忻绹＼婈憫?zhàn)隊(duì)的作業(yè)模式。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在外面打仗， 幾個(gè)人可以打幾百個(gè)人、幾千個(gè)人都沒問題，為什么？因 為背后有龐大的支撐，一個(gè)電話馬上導(dǎo)彈過來了、無人機(jī)過來、飛機(jī)過來了，在支持你作戰(zhàn)。 

3、供應(yīng)鏈效率。 

我們?cè)瓉碜龅氖虑槎际茄娱L貨架期，希望多銷售幾天。所以買的草莓后面都是白的、青的；買的瓜都是生的，因?yàn)殚L途運(yùn)輸。今天盒馬反過來做，我們希望商品是 最熟的時(shí)候采摘進(jìn)店銷售的。所以盒馬第一次實(shí)現(xiàn)了像新疆來的瓜、河南來的水果，全是空運(yùn)的，價(jià)格基本上是原來陸運(yùn)價(jià)格的一倍。但是我們的商品全部是長熟來賣，芒果皮可以剝，香蕉不是催熟的，鳳梨是長到金黃采摘下來。這些商品是真正意義上打動(dòng)了消費(fèi)者，而且市面上基本上只賣一天。 

很多人問，賣不掉怎么辦？今天盒馬為了把這個(gè)商品品質(zhì)做好，將從源頭采摘、到包裝、到運(yùn)輸、到門店銷售的整個(gè)全鏈路供應(yīng)鏈重新進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃，以保證這個(gè)鏈路最短。

另外，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套第二天銷售這些商品的渠道。比如說水果，第二天照樣是可以吃的，不是不能吃的，我們可以做香蕉糕點(diǎn)、香蕉面包。 

盒馬將這條產(chǎn)業(yè)鏈重新構(gòu)造以后，商品得到了消費(fèi)者極大的認(rèn)同。這就是新零售時(shí)代，供應(yīng)鏈效率的重新構(gòu)造。 內(nèi)容標(biāo)簽：