在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的浪潮中，有很多人提到風(fēng)口，說(shuō)只要在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)。我相信趨勢(shì)的力量，但豬飛起來(lái)后，如果這陣風(fēng)過(guò)去了，豬還沒(méi)有長(zhǎng)出翅膀，肯定是要掉下來(lái)摔死的。鳥兒敢于站在細(xì)微的樹枝上，它相信的不是樹枝，而是自己的翅膀。

6．全案

由于代運(yùn)營(yíng)只能基本維持部門運(yùn)作，我們就得想方設(shè)法去爭(zhēng)取更多的服務(wù)，接洽更多的客戶，以獲取更大得發(fā)展空間。相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作，而且有了基本保障，我們就可以放開手大干一場(chǎng)。新世紀(jì)的會(huì)員在此時(shí)達(dá)到高峰，已經(jīng)有了一千多會(huì)員，其中有大型傳統(tǒng)企業(yè)的老板，也有剛起步創(chuàng)業(yè)的小老板，或是發(fā)展遇到瓶頸期的中小企業(yè)。會(huì)員當(dāng)中有很多人有事沒(méi)事也喜歡來(lái)我們部門尋求合作，比如代運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)，或者寫文案，接觸的客戶多了，我們也慢慢尋求一種更好的合作方式，這就有了后來(lái)的品牌全案。

在洽談的過(guò)程中，也是一波三折，我印象中談了多次有合作意象的，最初是一個(gè)床上用品的企業(yè)，負(fù)責(zé)人是個(gè)女的，她來(lái)找我們尋求深度合作，小海先跟她談了初步的，后來(lái)我又跟她談，由于小海沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以比較小心，而我在傳統(tǒng)行業(yè)做策劃多年，真刀實(shí)槍的操作過(guò)很多品牌，所以在多次陷入僵局的時(shí)候，都是我直言才繼續(xù)談了下去，談客戶是比較費(fèi)神的，方方面面都要考慮周到。

我們當(dāng)時(shí)的方案也是一改再改，要讓雙方都滿意，才能達(dá)成最終的合作。首先，我們部門要運(yùn)營(yíng)品牌全案，就得抽出最少三四個(gè)人組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)這個(gè)品牌的所有營(yíng)銷推廣，以及落地方案。所以不管如何，基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)這是最基本的投入，所以合作方首先要付一定的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，來(lái)保證我們前期的各項(xiàng)投入，至于具體要付給我們多少，這個(gè)可以坐下來(lái)再談，除此外，合作方就沒(méi)有什么擔(dān)心的了，后期就是分成，至于三七開，還是四六開，就看實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)。

在全案的合作中，由小海牽頭，我來(lái)實(shí)際操刀，營(yíng)銷策劃書和品牌全案運(yùn)營(yíng)的合同書等都是我來(lái)執(zhí)行，由于以前接觸過(guò)床上用品，對(duì)這個(gè)行業(yè)其實(shí)我是熟悉的，所以營(yíng)銷策劃書很快就擬出來(lái)了，為了加快推進(jìn)各項(xiàng)，部門的所有人都可以為我所用，所以我找了一個(gè)專門為我做桌面調(diào)查的，最簡(jiǎn)單的方式就是上淘寶天貓，京東等商城，找出全國(guó)銷量前十的行業(yè)品牌，對(duì)他們的價(jià)格，包裝，廣告語(yǔ)，文案等進(jìn)行分析，簡(jiǎn)而之就是競(jìng)品分析，不了解對(duì)手，如何出手反擊，這是我一慣的作風(fēng)。然后調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與包裝，定價(jià)定位，最好能找出差異化，放大我們的優(yōu)勢(shì)，有效的推進(jìn)各項(xiàng)落地方案。

與床上用品這個(gè)公司的合作后來(lái)擱淺，是因?yàn)槲易龅姆桨钢行枰麄冋{(diào)整生產(chǎn)線，而他們的工廠規(guī)模較小，可能不太樂(lè)意，另外，就是負(fù)責(zé)對(duì)接的是個(gè)女的，性格有些優(yōu)柔寡斷，可能也做不了主，最后就是生產(chǎn)量太小，也達(dá)不到方案中的年銷售量800萬(wàn)的預(yù)期。后來(lái)有其它客戶陸續(xù)看到我們擬的合作方案，就比較感興趣。都過(guò)來(lái)洽談，其實(shí)方案里除了基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)這部分對(duì)我們有點(diǎn)利，后面的內(nèi)容對(duì)我們基本無(wú)任何好處，銷售達(dá)標(biāo)了才有分成，銷售不達(dá)標(biāo)時(shí)，基礎(chǔ)費(fèi)用就沒(méi)有了。我們也是想逼自已一把，不然靠著基本工資，我們也無(wú)錢可賺。商業(yè)的本質(zhì)如此，無(wú)利不起早。

后來(lái)又陸續(xù)談了女裝，這個(gè)老板非常贊成我擬的合作方案，說(shuō)這個(gè)對(duì)合作方非常有利，但當(dāng)他把他經(jīng)營(yíng)的女裝拿了些到我們部門后，我就不再說(shuō)話了，在這些方面我是行家，雖然有女生表現(xiàn)出很喜歡他拿來(lái)的衣服，而且他自己也說(shuō)這衣服多好多好，可是我真的是懶得看一眼，在這么多人面前，我只能打哈哈，待他走后，我直言，這些在我眼里就是地?cái)傌?，一件百八十塊的批發(fā)貨，拿來(lái)做全案，基本上是找死。

我們當(dāng)時(shí)的全案也是基于微營(yíng)銷的，不涉及到線下渠道，所以我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品首先要有互聯(lián)網(wǎng)基因，何為互聯(lián)網(wǎng)基因？簡(jiǎn)而言之就是要適合在線上銷售，比如剛需，必須要用的產(chǎn)品，比如一次性消費(fèi)品，產(chǎn)品周期非常短，比如產(chǎn)品輕而小，不易碎，快遞中不易出問(wèn)題，成本也低。我們的老板蔡總也是個(gè)開明的人，雖然很少過(guò)來(lái)我們這邊，但他非常支持我們，當(dāng)時(shí)一切都是嶄新的，所以只要是關(guān)于微營(yíng)銷，微信等這方面的書籍，我們購(gòu)買回來(lái)，一律由他買單。當(dāng)時(shí)微信官方企鵝智庫(kù)的書我們都有，在每一次變革的浪潮中，只有不斷學(xué)習(xí)，才能不會(huì)被淹沒(méi)。

在不斷與各種客戶打交道的過(guò)程中，我們也越來(lái)越順風(fēng)順?biāo)?，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就叫經(jīng)驗(yàn)。一份合同從前到后，修改了不下二三十次，這就是個(gè)不斷磨合的過(guò)程，雙方都要讓步妥協(xié)，也都要守住底線。接觸的行業(yè)越來(lái)越多，對(duì)我來(lái)說(shuō)也有陌生的行業(yè)，比如教育行業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校，我也只能邊學(xué)邊用，硬著頭皮上，印象最深的一次就是營(yíng)銷策劃書簡(jiǎn)版做好給對(duì)方后，對(duì)方比較滿意，我們被邀請(qǐng)去了工廠洽談合作事宜。這家公司在深圳有店面，但生意很一般，讓他們不解的是他們的貨品好，價(jià)格低，為什么銷不動(dòng)。

工廠在東莞，那一天本來(lái)放假，但為了談這個(gè)項(xiàng)目，我們只好前往，去了工廠，去車間轉(zhuǎn)了一圈，又去了展廳，因?yàn)槲业墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)原因，進(jìn)了展廳，我就立即知道了他們?yōu)槭裁醋霾黄饋?lái)品牌，本來(lái)這個(gè)工廠前期就是幫別人OEM，也就是代加工的，這個(gè)行業(yè)最出名的就是富士康了，我的老東家。他們的廠長(zhǎng)拿起一個(gè)背包，有些委曲地對(duì)我們說(shuō)：“你看看，這個(gè)包是幫韓國(guó)代做的，人家賣500多，那么好賣，而我們只賣不到一百塊，一模一樣的貨，卻賣不出去。聽懂了這句話，其實(shí)就知道了什么叫作品牌，品牌就是你擁有了溢價(jià)能力。

廠長(zhǎng)又指著另一款包包說(shuō)，這個(gè)包包和國(guó)外的某名牌包包一模一樣的，沒(méi)什么區(qū)別，人家竟然賣一萬(wàn)多，我們才賣一千多塊錢，還有上面的裝飾，光進(jìn)貨價(jià)就要好幾百。我指著展品的展柜問(wèn)道，這個(gè)柜子多少錢？也就一千塊這樣吧。其實(shí)我的言外之意是說(shuō)他們的展廳陳列有問(wèn)題，試問(wèn)一下，一個(gè)包一萬(wàn)塊，擺在一個(gè)沒(méi)什么特色，才不到一千塊的展柜上，你會(huì)買嗎？你心里肯定會(huì)這樣想，這個(gè)包包根本不值這么多錢，俗話說(shuō)得好，好馬配好鞍。這個(gè)展柜不管是設(shè)計(jì)，還是用料都太掉檔次，根本襯托不出這些包包的價(jià)值。由于之前的工作經(jīng)歷剛好參與過(guò)展柜的對(duì)外輸出這塊，我認(rèn)定他們的展柜成本不到一千塊錢的成本，也婉轉(zhuǎn)的表達(dá)出我的想法，他們也表示認(rèn)同。賣包包當(dāng)然好，但如果在展柜設(shè)計(jì)時(shí)搞些另類表達(dá)也許更好，比如放一塊價(jià)值三五萬(wàn)的勞力士名表，包包的檔次不就一下上去了嗎？

后來(lái)到了吃飯時(shí)間，廠長(zhǎng)就張羅著吃飯，沒(méi)有去外面的什么酒樓，而是工廠的私廚，就老板與幾個(gè)高管，加上我和小海。工廠的私廚，由專人廚師負(fù)責(zé)，平時(shí)只負(fù)責(zé)老板和幾個(gè)高管的就餐，可能重要的客戶才能享受到此待遇。吃飯的地方顯然是經(jīng)過(guò)精裝的，桌子都很精美，雞魚也是自個(gè)養(yǎng)的，私廚外面有一個(gè)很大的陽(yáng)臺(tái)，吃過(guò)飯站在上面可以看到很遠(yuǎn)，在這里，他們老板用廣東話說(shuō)了句我認(rèn)為很經(jīng)典的話，他說(shuō)，其實(shí)大多人的一生都是在打打拼拼，特別的累，要是像現(xiàn)在這樣，站在這里看看風(fēng)景，輕輕松松的多好。從這句話可以看出，當(dāng)老板的也是特別不容易的。這么一個(gè)工廠，上百人要吃飯，經(jīng)營(yíng)不善就可能倒閉。

吃完飯休息了一會(huì)，就去了會(huì)議室，合同早已經(jīng)擬好了，雙方就此展開討論，他們請(qǐng)了工廠的財(cái)務(wù)主管核算了合同上的分成比例，提出了異議，說(shuō)對(duì)其它的地方?jīng)]有意見(jiàn)，但三七開，他們就虧太多了，說(shuō)是要一九開，我當(dāng)時(shí)就愣住了，半天沒(méi)緩過(guò)神。我有點(diǎn)生氣，但小海制止了我，買賣不成情意在。聽完他們的解說(shuō)，我才明白了，難怪工廠就是工廠，跟營(yíng)銷根本不沾邊的，據(jù)他們所講，他們的成品包包，真皮的，生產(chǎn)成本近三百了，在市場(chǎng)上才銷四五百塊錢，這也難怪，這樣的企業(yè)不虧誰(shuí)虧？

據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一件商品，特別是包包，衣服之類的，生產(chǎn)成本里應(yīng)包含了來(lái)料成本、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人工、水電費(fèi)、機(jī)器損耗、以及營(yíng)銷、廣告等等，這才是一個(gè)完整的成本鏈，推向市場(chǎng)時(shí)最少乘以三才是商品的銷售價(jià)格。簡(jiǎn)言之，我們買到的大多商品，都是成本價(jià)乘以三的價(jià)格到我們手里的，而營(yíng)銷成本會(huì)占到商品價(jià)格的三分之一，這家皮具廠顯然代工多年，只賺了些加工費(fèi)，他們并不懂得如何打造品牌。定價(jià)是重中之重，按他們的成本核算，根本不可能有巨大的盈利空間。

很多代工的OEM廠家，最后都發(fā)現(xiàn)這樣下去不是長(zhǎng)久之計(jì)，敢于創(chuàng)新求變，打造自己的品牌，這也是正確的選擇，但商海浪潮，有很多并沒(méi)有轉(zhuǎn)型成功，而被拍死在沙灘上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是殘酷無(wú)情的。

7．提案騰訊

我們文案部實(shí)則已變得羽翼豐滿，接各種方案，我有幸參與并主導(dǎo)了騰訊的一個(gè)提案，新世紀(jì)的股東之一，通過(guò)一定的關(guān)系網(wǎng)接了騰訊的一個(gè)案子，這也得益于新世紀(jì)在外面的影響力。具體的就是給一款叫小小Q的產(chǎn)品提供營(yíng)銷方案，他們的團(tuán)隊(duì)力量過(guò)于薄弱，后來(lái)就找到了我們，理所當(dāng)然這個(gè)方案交由我來(lái)操刀。

由于要做類似事件營(yíng)銷這樣的方案，我們要求提供了產(chǎn)品，其實(shí)就是一個(gè)QQ企鵝樣式的早教機(jī)，來(lái)頭很響，與中科院聯(lián)合開發(fā)，他們的定位是早教機(jī)，可以通過(guò)藍(lán)牙連接上手機(jī)，當(dāng)音響，可以控制各種聲音，上面的燈光色彩可以不斷變化，里面裝有兒歌，故事，國(guó)學(xué)等等，其實(shí)市面上這樣的產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)接不暇了。

重要的一步是競(jìng)品分析，騰訊早就做好了細(xì)致的調(diào)查表，我們只要學(xué)習(xí)消化就好了，我們只能暫且相信這些數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，反正就是找定位，找來(lái)找去定位成早教機(jī)，而不是學(xué)習(xí)機(jī)，或者其它。第一輪的推廣早就實(shí)施了，無(wú)非是通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)軟文轟炸，但沒(méi)什么數(shù)據(jù)反饋，百度指數(shù)也是低的可憐，也就是說(shuō)查找這款產(chǎn)品的人都寥寥無(wú)幾，更別說(shuō)銷量了。據(jù)說(shuō)第一波推廣只銷售出了幾百臺(tái)，憑騰訊的實(shí)力，無(wú)論如何也不至于這么慘。但事實(shí)就是事實(shí)，被打臉了。關(guān)于小小Q這款產(chǎn)品的前期所有資料都給到了我們，我只用了大半天就全部消化完畢。

先說(shuō)說(shuō)外觀吧，小小Q有一般的杯子大小，胖一些，是個(gè)企鵝的外型，就是QQ圖標(biāo)的樣子，做工沒(méi)說(shuō)的，精致細(xì)微。對(duì)外觀的情結(jié)不管是大人小孩子都會(huì)有的。接下來(lái)就是功能，消化完全部資料后，我立即找了股東的對(duì)接人，我要說(shuō)什么呢，四個(gè)字——調(diào)整產(chǎn)品。我說(shuō)這款產(chǎn)品的功能太多了，根本沒(méi)有重點(diǎn)，無(wú)法聚合焦點(diǎn)，非常不利于市場(chǎng)推廣。要求他們改產(chǎn)品，給產(chǎn)品重新定位。但NO，早就被騰訊給否了，他們?cè)缇吞徇^(guò)了，奈何騰訊不讓步，就這個(gè)產(chǎn)品，你們出方案，不要管我們的產(chǎn)品做成什么樣，做成狗屎，你也要把它打入市場(chǎng)。大概就是這么個(gè)意思。我只能哈哈了。誰(shuí)要騰訊這么強(qiáng)大呢，而且騰訊為了這款產(chǎn)品也是瞞拼的，內(nèi)部資源可以借用，比如借助QQ郵箱精準(zhǔn)推廣，這算是個(gè)好消息。

怎么整，我想來(lái)想去也沒(méi)有找到什么亮點(diǎn)，把以前事件營(yíng)銷成功的所有案例都翻了個(gè)遍，隨意的做了幾個(gè)方案，比如借鑒大黃鴨事件，我們可以把QQ企鵝做成兩層樓那么大的一個(gè)，放在蛇口港，供游客拍照，這樣不就有了傳播性，新聞媒體也會(huì)競(jìng)相報(bào)道，在朋友之間也會(huì)相互傳播開來(lái)。比如讓小馬哥快遞一件產(chǎn)品給馬云，在馬云打開時(shí)偷偷拍照片，然后標(biāo)題化進(jìn)行各種報(bào)道，做成新聞?lì)惖谋ㄐ允录．a(chǎn)品就會(huì)有大的爆光率。

股東的對(duì)接人看了，覺(jué)得還行，行不行去騰訊試一試不就知道了，我們只好一同前往騰訊，第一次去騰訊大廈，而且是去提案，心里面還是蠻激動(dòng)的，騰訊帝國(guó)其實(shí)并不遠(yuǎn)，就是在身邊啊，科技園地鐵站出來(lái)，老遠(yuǎn)就看到有QQ標(biāo)識(shí)的一座大廈，不一會(huì)就到了樓下，騰訊果然是靠游戲賺錢的，樓下都是各種游戲的噴繪與擺設(shè)造型，很多員工在拍照，玩游戲。想想有這愛(ài)好，在這上班就好了，上班就是玩游戲。進(jìn)了一樓大廳，就進(jìn)不去了，保安攔著，必須有內(nèi)部的工作人員下來(lái)接，才能上去，接我們的人很快來(lái)了，上到某一層，又一道門，要拿身份證換牌子掛著，才能進(jìn)去。好不容易到了會(huì)議室，他們主管還不在，只能由下面的人先把電腦接上大屏幕。

他們主管來(lái)之后，會(huì)議正式開始，隨意的介紹了下項(xiàng)目，就開始演示方案，反正都被槍斃了，不是成本過(guò)高，就是創(chuàng)意不夠，又或者是操作難度太大，反正不行，大家再想想吧。撤退。回來(lái)后，我真的是死了很多腦細(xì)胞，這對(duì)創(chuàng)意的要求很高，以前的案例都是過(guò)去式了，其實(shí)很多時(shí)候，我們始于模仿，然后再創(chuàng)新，但必須有亮點(diǎn)。我已經(jīng)幾個(gè)晚上沒(méi)休息好了，晚上比較安靜，適合開闊思路，其它人都走光了，我關(guān)了燈，只亮一盞臺(tái)燈，把這個(gè)小小Q樣品擺放在桌子上，拍照，寫一些暖心的段子，城市里的燈都熄了，只有你陪伴在我身邊。

終于在幾個(gè)不眠之夜后，我寫出了一組較滿意的文案矩陣，大家都認(rèn)為比較出眾，設(shè)計(jì)師可可也配合我，將文案與圖片結(jié)合起來(lái)，我的做法是，這款產(chǎn)品的功能太多，大家都無(wú)法記住，拿到產(chǎn)品后感覺(jué)太混亂，而且這款產(chǎn)品雖然是早教機(jī)，但小孩子根本不可能玩得轉(zhuǎn)，還是要大人來(lái)操作給孩子玩，目標(biāo)受眾者是孩子，但擺弄操作者卻是大人。所以我一句非常上口的文案切開一個(gè)產(chǎn)品的具體功能，這樣以來(lái)，產(chǎn)品的多屬性得到了最大的分離，也容易讓人記住并準(zhǔn)確操作，省時(shí)省心。更重要的是圖配文的樣式夸張且易上口，能讓人過(guò)目難忘，這無(wú)疑是非常成功的。

這個(gè)方案我們反復(fù)揣摩修正，直到所有人都覺(jué)得非常滿意，才提給騰訊，這次我們有信心，所以小海和我，股東和他們的團(tuán)隊(duì)都去了騰訊大廈，然而，不管你如何努力，命運(yùn)有時(shí)候就是跟你愛(ài)開玩笑，人算不如天算，誰(shuí)知道騰訊主管這款產(chǎn)品的經(jīng)理人居然被調(diào)到了杭州，來(lái)了一個(gè)剛調(diào)過(guò)來(lái)的陌生人，沒(méi)開始演示已經(jīng)有了不好的預(yù)感，臨陣換人，肯定是有原因的，反正方案沒(méi)被采用，也可能方案別人并不滿意，這就是甲方與乙方長(zhǎng)久以來(lái)的矛盾。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)也多人輪番演說(shuō)，說(shuō)真的是一個(gè)可實(shí)行的好方案，極具傳播性。但沒(méi)辦法，說(shuō)不過(guò)人家。后來(lái)我想了想，方案是好的，但有一點(diǎn)不太好，騰訊太強(qiáng)大了，我們的方案還是有缺點(diǎn)的，雖然小小Q是大人們?cè)诓僮?，但針?duì)的目標(biāo)群體還是得回到孩子身上，從這一點(diǎn)上來(lái)看，我們的提案畢竟有些地方污了點(diǎn)。雖然具備了事件營(yíng)銷的能量，但最后可能傷到騰訊這個(gè)大品牌。這一點(diǎn)這位負(fù)責(zé)人也表示過(guò)擔(dān)擾。

騰訊也沒(méi)有讓我們失望，雖然提案失敗了，但騰訊還是給了錢，為我們所付出的努力給予了回報(bào)。我們也得到了成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)值，這是另外一種收獲。其實(shí)回想起來(lái)，只有那個(gè)時(shí)候加班是自愿的，也是快樂(lè)的，常常忙碌到零點(diǎn)以后，不覺(jué)得累，反而覺(jué)得非常充實(shí)。