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2018微商社交電商發(fā)展趨勢(shì)分析

作者: 日期:2018-03-27 人氣:331

社交應(yīng)用已成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的超級(jí)入口。互聯(lián)網(wǎng)社交存在,社交電商就不會(huì)消亡,人聚集在哪里,哪里就會(huì)有商業(yè)行為。

互聯(lián)網(wǎng)社交會(huì)滅亡嗎?顯然不會(huì)。未來(lái)的商業(yè)主流,必定離不開(kāi)微商、社交電商。對(duì)于利用微商、社交電商發(fā)展的企業(yè)或個(gè)人,不用花太多功夫研究微商、社交電商的架構(gòu)和生態(tài),而是思考如何利用好這些工具為你服務(wù)。

 

在2022年,無(wú)論你是想進(jìn)入抓住微商、社交電商趨勢(shì)的傳統(tǒng)企業(yè),還是從微商升級(jí)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的資深人士,或是想通過(guò)微商、社交電商、新零售“逆襲”的普通大眾,你都需要關(guān)注以下八個(gè)趨勢(shì)。

一、新電商時(shí)期全面來(lái)臨

傳統(tǒng)電商時(shí)期流量為王,主要代表是淘寶電商,跟著淘寶規(guī)則走就會(huì)獲得相應(yīng)的流量,或者通過(guò)購(gòu)買流量來(lái)銷售產(chǎn)品。

新電商時(shí)期,主要代表是社交電商。以用戶為中心,強(qiáng)調(diào)與用戶建立更強(qiáng)的聯(lián)系,最大程度開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值。比如更關(guān)心客戶實(shí)際需求,更加注重與用戶互動(dòng),更加注重用戶體驗(yàn),更加重視客戶評(píng)價(jià)等。

流量電商時(shí)代,永遠(yuǎn)在忙于找流量,而且會(huì)陷入比價(jià)的惡性循環(huán),價(jià)格沒(méi)有最低只有更低,這種價(jià)格戰(zhàn)甚至沖擊到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的價(jià)格體系。

社交電商時(shí)代,更加注重與客戶的良性互動(dòng),而且客戶的圈層更加明顯,因?yàn)槲镆灶惥?、人以群分,不管是獲取客戶、教育客服還是服務(wù)客戶,效率都比較高。因?yàn)槿拥膮^(qū)隔與信任的加強(qiáng),客戶終身價(jià)值能得到最大程度的開(kāi)發(fā)。

客戶終身價(jià)值:指的是每個(gè)客戶在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。與客戶終身價(jià)值直接相關(guān)的要素包括客單價(jià)、利潤(rùn)率、復(fù)購(gòu)率,除此之外還應(yīng)該包括客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同所帶來(lái)的價(jià)值,比如口碑傳播以及建設(shè)性意見(jiàn),等等。

為什么要強(qiáng)調(diào)客戶終身價(jià)值?據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍以上。社交電商要自帶流量,獲取新客戶的成本越來(lái)越高,必須要注重客戶終身價(jià)值。

微商是對(duì)社交價(jià)值的粗暴開(kāi)發(fā),不注重維護(hù),即便如此也體現(xiàn)出了強(qiáng)大的能量。如果轉(zhuǎn)變方式,更加注重客戶終身價(jià)值,更加注重品牌和口碑,必將在新電商時(shí)期獲得更大的發(fā)展。

【出謀劃策】利潤(rùn)來(lái)自哪里?

利潤(rùn)來(lái)源于三個(gè)方面:客戶的數(shù)量,客戶單次購(gòu)買的金額,客戶購(gòu)買的次數(shù)。

(1) 來(lái)源于客戶的數(shù)量:你的好友數(shù)量,決定你的客戶成交數(shù)量,你的客戶數(shù)量決定你的每月穩(wěn)定銷售數(shù)量。你的銷售數(shù)量,決定你的利潤(rùn)收入。

(2) 來(lái)源于客戶單次購(gòu)買的金額:如果是零售商,你的利潤(rùn)就只是來(lái)源于單個(gè)利潤(rùn)的差價(jià)金額部分。

(3) 來(lái)源于客戶購(gòu)買的次數(shù):好的產(chǎn)品,就會(huì)從使用者至分享者,到轉(zhuǎn)介紹,一次性消費(fèi),再次消費(fèi),到多次消費(fèi)。所以說(shuō),選擇產(chǎn)品一定要選擇復(fù)購(gòu)率強(qiáng)的產(chǎn)品,這樣容易通過(guò)分享,信息傳遞贏來(lái)轉(zhuǎn)介紹的客戶。

二、客戶追逐行業(yè)專家趨勢(shì)

今天的客戶購(gòu)買行為不再單純看自身需求,不再單純看產(chǎn)品,他們更關(guān)注賣產(chǎn)品的主體,看賣方是否專業(yè),是否有魅力;他們逐漸聚集在行業(yè)專家和市場(chǎng)領(lǐng)袖的周圍。

從專注產(chǎn)品到以客戶為中心,是微商與社交電商必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

首先,微商、社交電商的社交屬性決定了,粗暴推銷產(chǎn)品的方式已經(jīng)行不通了,必須要把握客戶需求,成為行業(yè)專家,打造行業(yè)品牌。

其次,打造積極正面的影響力,可以給產(chǎn)品節(jié)省巨額廣告費(fèi)。對(duì)于微商、社交電商的個(gè)體從業(yè)者來(lái)講,完全依賴品牌方的產(chǎn)品是很危險(xiǎn)的,產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題或者負(fù)面新聞,很快地會(huì)做不下去,有團(tuán)隊(duì)的也會(huì)立馬崩盤。

再次,營(yíng)銷的起點(diǎn)就是要了解客戶,這個(gè)時(shí)代是買方市場(chǎng),不存在有貨為王,所以必須重視客戶。

 

三、銷售是起點(diǎn),服務(wù)是關(guān)鍵

微商、社交電商風(fēng)行于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,借用的是互聯(lián)網(wǎng)社交工具,為企業(yè)開(kāi)辟一種獲取客戶、銷售產(chǎn)品的新渠道,為消費(fèi)者開(kāi)通一條購(gòu)買新渠道,是連接企業(yè)與消費(fèi)者的媒介和橋梁。

這種媒介利用了基于社交關(guān)系的社交紅利,不僅如此,基于社交關(guān)系能更方便地提供售后服務(wù),也特別需要購(gòu)買后的服務(wù)和良性互動(dòng)。微商、社交電商的價(jià)值,一方面利用了社交紅利,另一方面是從服務(wù)中創(chuàng)造了新的價(jià)值。

我們看到有兩種方式的社交電商,一是注重個(gè)性化和服務(wù),二是做批發(fā)式成交。有兩個(gè)代表,一是騰訊的微信和QQ,好友數(shù)有限制,比較封閉;二是微博,相對(duì)比較開(kāi)放。

但不論用哪種方式,都需要注重客戶參與和互動(dòng)。

 

四、專業(yè)人才及專業(yè)培訓(xùn)吃香趨勢(shì)

隨著微商、社交電商逐漸起勢(shì),很多傳統(tǒng)企業(yè)老板坐不住了,他們的產(chǎn)品功底和供給鏈優(yōu)勢(shì)日益凸顯,以至央企都在躍躍欲試。但是,很多中小企業(yè),有了不錯(cuò)的產(chǎn)品就一頭扎進(jìn)去,對(duì)于定價(jià)、培訓(xùn)、制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè),都是從零開(kāi)始摸索,進(jìn)展緩慢,如履薄冰。

假如這些企業(yè)能快速覺(jué)悟,重視社交電商行業(yè)專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進(jìn),將會(huì)推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。如果企業(yè)要做好微商與社交電商,一定要具備完善的培訓(xùn)體系、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系、合理的產(chǎn)品布局、保姆式的扶持系統(tǒng),以及穩(wěn)定可靠的供給鏈。

如果不具備這些要素,很難做好代理模式,我推薦發(fā)展直營(yíng)模式,它比代理模式更可控,而且發(fā)展?jié)摿薮?。但重點(diǎn)仍然是一樣的,還是要構(gòu)建從客戶的獲取,到建立信任、成交、裂變的一整套的運(yùn)行體系。

因?yàn)檫@個(gè)趨勢(shì),很多有實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),將獲得更大的發(fā)展。

五、實(shí)戰(zhàn)派取代大咖派趨勢(shì)

任何一個(gè)行業(yè),火爆之后都會(huì)出現(xiàn)很多偽專家、偽大師,頭銜多得數(shù)不過(guò)來(lái),“屌絲逆襲高富帥、白富美”的故事充斥著整個(gè)社交電商圈子,其實(shí)很多都是從培訓(xùn)行業(yè)轉(zhuǎn)場(chǎng)過(guò)來(lái)的。特別是過(guò)去的微商,隨處可見(jiàn)創(chuàng)始人、院長(zhǎng)、導(dǎo)師等頭銜,而實(shí)際上很多人都不懂社交電商,不懂營(yíng)銷。

隨著企業(yè)對(duì)社交電商的重視,專業(yè)的營(yíng)銷人員逐漸進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,他們的思維體系和工具方法經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)之后,將造就一批實(shí)戰(zhàn)派并陸續(xù)登場(chǎng)。

六、銷售自媒體化、人格化趨勢(shì)

在微商發(fā)展如火如荼的階段,三級(jí)分銷商城以失敗告終。甚至更多平臺(tái)型微商城,如果想做發(fā)展分銷,也將阻礙重重。

因?yàn)?,平臺(tái)型微商城的模式,難以打造分銷商的“人格化”特征,難以通過(guò)個(gè)人品牌或服務(wù)溢利,自然很難有好的發(fā)展。

從事微商、社交電商的個(gè)人,必須要從粗暴的賣貨人逐漸過(guò)渡到意見(jiàn)領(lǐng)袖,過(guò)渡到行業(yè)專家,開(kāi)始構(gòu)建人格魅力,開(kāi)始注重對(duì)客戶的服務(wù)。

作為社交電商代表的微商更要如此,當(dāng)野蠻化逐漸褪去,被更多的媒體和消費(fèi)者接受,從業(yè)者才會(huì)更有尊嚴(yán)。這樣一個(gè)看似小小的變化,卻是行業(yè)走上正軌的必經(jīng)之道。

七、運(yùn)營(yíng)專業(yè)化、系統(tǒng)化趨勢(shì)

要做好社交電商持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展,離不開(kāi)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)和系統(tǒng)化營(yíng)銷。

目前,不少微商還是放養(yǎng)狀態(tài),缺乏穩(wěn)定的支持,單靠從業(yè)者個(gè)人和團(tuán)隊(duì),發(fā)展很慢,做起來(lái)很辛苦。微商培訓(xùn)這一塊,一直是行業(yè)短板,一方面,微商類書籍雖多但都泛泛而談,很多寫書的人沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)或是缺乏提煉總結(jié)的能力;另一方面,很多培訓(xùn)課程,摻水太多,雞血太多,缺少干貨,讓學(xué)員花了很多時(shí)間,也沒(méi)收到什么好的效果。

企業(yè)要做好微商、社交電商,需要相應(yīng)的部門或團(tuán)隊(duì),構(gòu)建一套完整的微商、社交電商體系,并付諸時(shí)間逐步落實(shí)。

接下來(lái)的幾年,是社交電商發(fā)展的好時(shí)機(jī),不論是企業(yè)還是個(gè)人,都要順勢(shì)而為。很多商業(yè)上的失敗,往往不是被同行或跨界的對(duì)手打敗,而是被趨勢(shì)拋棄。

八、玩法更多更新奇

隨著玩的人越來(lái)越多,很多方式已經(jīng)被玩死了,沒(méi)效果了。但隨著新功能、新工具和新平臺(tái)的出現(xiàn),社交電商的更多新玩法會(huì)相繼出現(xiàn),比如最近很火的“抖音”。

除了要學(xué)會(huì)變通,適應(yīng)變化,更重要的是掌握一套系統(tǒng)化的思維和方法。如果沒(méi)有這個(gè)前提,再多的渠道,再多的玩法,都會(huì)被玩廢。現(xiàn)在微商行業(yè)就有這個(gè)問(wèn)題,頂層有問(wèn)題,線上折騰沒(méi)用了就跑到線下折騰,線下也會(huì)被折騰壞的。

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