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作者: 日期:2017-07-15 人氣:150
現(xiàn)實(shí)生活中我是一名高級房地產(chǎn)策劃師,我們平時在樓盤起盤的時候都會做一系列的策劃案,讓購買者覺得買了本案就很值,在我們業(yè)內(nèi)流行一句話,沒有賣不出去的樓盤,只有不會策劃的人。
放在微商里同樣適用,沒有賣不出去的東西,只有不會賣的人。
現(xiàn)在我就來分享如何策劃《一天賣16件產(chǎn)品的朋友圈》。
這里我吐槽一句,我發(fā)現(xiàn)大部分團(tuán)隊(duì)老大是沒有任何營銷策劃或者管理方面從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的,比較流行的就是“拿大貨才有大格局”。在我看來,這太可笑了,大格局是建立在你有的資源、能力上的,沒有這個基礎(chǔ),你就算掏空家產(chǎn)也沒用。我不信這些,但是大環(huán)境如此,我創(chuàng)立攀帥府,就想按照規(guī)律辦事,少一點(diǎn)忽悠,多一份創(chuàng)業(yè)精神。
凡是在我們團(tuán)隊(duì)的,我都會做一份朋友圈策劃案,從引流到成交都有現(xiàn)成的方案可以套用。團(tuán)隊(duì)的人勸我不要寫出來,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)拿回去培訓(xùn)自己的代理。體系之所以叫體系,必然是極其復(fù)雜,環(huán)環(huán)相扣,模仿只可觀形,照虎畫貓,所以公布出來也沒事。
我從以下3個方面來講講賺錢的朋友圈是怎么打造的。
第一項(xiàng):引流
大家就關(guān)心這個,現(xiàn)在每個團(tuán)隊(duì)引流方式有很多,每一種都很好,執(zhí)行下去就會有不錯的結(jié)果,前提是有能力執(zhí)行下去。問題就在這里,99%的代理沒有能力執(zhí)行下去,既然沒有能力,你給他講那么多推廣方式有什么用,干都干不了。
在攀帥府,我給團(tuán)隊(duì)訂制了簡單、可行的引流流程:
(1)地推
從目前來看,地推是最簡單可行的操作方式,不就是送或者買氣球(或者其他東西)嘛,簡單的事情重復(fù)去做,我發(fā)現(xiàn)不成功的原因是,看得多做得少。我們團(tuán)隊(duì)有個代理,在小豬導(dǎo)航學(xué)習(xí)了兩年,每次都GET到很多技能,兩年后依舊出不了貨。
為什么會這樣?
看永遠(yuǎn)只能看到表面的形式,只有深入踏實(shí)做了才能發(fā)現(xiàn)賺錢的秘訣。
地推我給團(tuán)隊(duì)制定了2個原則:
① 只賣不送:無論是價值多少錢的物料贈品,一律只賣不送,愛要不要,售價取整,略高于成本價,比如8毛進(jìn)的賣1塊,永遠(yuǎn)不虧。理由是:地推會存在留存率,一定會有刪除你的人,如果刪除的比例很大,而且你又是免費(fèi)送的,最后算下來成本會非常高。
現(xiàn)在微商做地推不算賬,一窩蜂免費(fèi)送,我一個代理免費(fèi)送夜光氣球,加100個能刪80個,最后我給他一算賬,每個用戶獲取成本到了38塊5,天價!
② 定向人群:我們只賣給帶孩子的寶媽和年輕美女,其他人群高價賣。比如帶孩子寶媽加好友賣1塊1個,奶奶賣3一個。我們地推的最終目的是為了尋找潛在客戶,所以就杜絕不相關(guān)的人加入朋友圈。
如果是朋友圈是新號,一個人都沒有,我通常建議地推4周,能加回來400人左右,當(dāng)做種子用戶,方便做推薦。如果既是信號又不愿地推還沒有其他特殊技能,我只能勸他:別干了,干不起來的。
(2)推薦
推薦送禮,這個朋友圈最常見,比如推薦送芒果,送范冰冰同款背包,送手機(jī)殼......反正是送什么的都有。代理告訴我,推薦不管用效果不好,我安慰他們說:肯定的??!因?yàn)槟銈兯⑵粒瑥牟换樱?/p>
很多人一直在拉新,但是養(yǎng)不熟,幾千人和你互動的非常少,天天加人又有什么用呢?
推薦的基礎(chǔ)是:她對你的朋友圈印象很好,你發(fā)了推薦活動,她才會參加。
推薦制的潛在邏輯是:朋友信任背書。
問題一:為什么是3-5人
因?yàn)槲覀冏鲞^長期觀察,一個人周圍的好朋友也就3-5人聯(lián)系的比較密切,這個時候的信任是極強(qiáng)的。她給你推薦5人,等于你滲透進(jìn)她們6人的小圈子,你和任何一個人互動,其他5人都看得見。
這個時候互動多了,你們7人小圈子之間相互信任,她們6人任何一個人都可能給你做信任背書。
微商最難解決的就是信任感,推薦制很好的解決了這個問題。
問題二:推薦之后怎么辦
因?yàn)槟慵踊貋淼娜撕芏?,你要去一個個互動不現(xiàn)實(shí),每天能堅持互動20個我覺得你就很厲害了,一個月還可以互動600人?,F(xiàn)實(shí)是你一天互動20個都做不到!
這里就有一個技巧:
① 誰推薦的你修改備注,這樣可以一目了然她們之間的朋友圈子。
② 評論其中一個人的圈。比如A推薦了5個人,她們6個人是小圈子好友,但是你和其他5人并不熟悉,你想要快速融入她們?nèi)ψ拥霓k法就是:評論A,20字以上左右,這樣其他5個人會看見你的評論,你著重互動A。正是因?yàn)槟愫虯的互動,才給他們其余5人建立信心,買東西才成為可能。
如果推薦3人,每天評論20人,覆蓋人數(shù)就在60人次,一個月下來也有至少1000人次互動。這里的互動技巧是:借A背書,獲取其他3人信任。
我設(shè)計的引流解決兩個難題:
① 地推解決持續(xù)性問題,只要周末肯去,每周都會有新的客戶引入。
② 推薦解決信任問題,一般都是一個月做一次推薦。
有了潛在客戶,你發(fā)圈才有意義。
我有個意向非常夸張,爆粉3個號,天天炫富,2年一單沒有賣出去!用爆粉回來的當(dāng)零售,就不覺得人群都對不上嗎?但是她居然沒有覺得自己有問題,2年不出一單,開玩笑么!
第二項(xiàng):個人IP
我上面解決了人都哪里來,現(xiàn)在就開始講朋友圈怎么策劃才有吸引力。
我設(shè)計了兩套模板:賣貨型和網(wǎng)紅型。
顧名思義,賣貨型模板適合文化程度不太高的代理,網(wǎng)紅型適合受教育程度較高的微商,兩者有非常明顯的差異。
我來分別解析這兩套模板,每套模板都是10條朋友圈。
(1)賣貨型
這里10條里面,與產(chǎn)品相關(guān)的占了7條,個人生活占了3條。采用這種模板,關(guān)鍵點(diǎn)在于互動強(qiáng)度,文案可讀性,一旦做不到位就和刷屏沒什么區(qū)別了。
所以這套模板核心點(diǎn)在于:互動和文案。
① 互動
如果我們主動去別人那里評論,這就麻煩了,很容易被人誤認(rèn)為刷屏黨。這里說的互動80%的是讓別人到我們這里來拿福利,20%去別人那里評論。
也就意味著生活內(nèi)容3條,都需要寫成可以參與的文案。客戶關(guān)注你很少會因?yàn)槟阌胁湃A而關(guān)注你,很顯然福利誘惑力更大。
我舉個互動的例子:
[ 快夸我?guī)?]
我今天撿到50塊錢
老公說見者有份
于是我做個一個艱難的決定
凡是給我點(diǎn)贊的
我發(fā)小紅包
50塊錢發(fā)完為止
手慢無!
文案就是找一切借口制造別人關(guān)注你的機(jī)會,圖或視頻就是自己拍的,比如自拍、風(fēng)景等等,可以增加信任感的內(nèi)容。
說白了就是多制造露臉機(jī)會!通過互動建立良好的印象,來降低你發(fā)產(chǎn)品多的負(fù)面情緒。
② 文案
關(guān)于產(chǎn)品的文案如果采用硬廣,推銷式的,100%完蛋了,還賺什么錢。這里我們采用的是模式是:故事型文案。前半截一定是一個八卦故事,后半截一定是一個賣點(diǎn)。這么說你比較抽象,我舉個栗子。
[ 我的奇葩同事 ]
我的同事娟娟有個
長得像李敏鎬的男朋友
她每次都說長的一般
尼瑪!這叫男神好不好
我們都勸她打扮一下
至少先把滿臉的斑弄掉啊
“不!我就不!”
“只有這樣才能證明她是真的愛我”
我們很擔(dān)心她男朋友被搶走
后來她男朋友真的找了一個大美女
個子高皮膚好兩人站一起非常配
要當(dāng)時聽我的打扮打扮
喝點(diǎn)膠原蛋白淡斑
結(jié)果也許不一樣
所以說女人有斑就等于犯罪
雖然有點(diǎn)長,但是采用了短句,容易閱讀,有情節(jié),并不招人反感。很多人反駁我,這么長誰看!于是繼續(xù)刷屏,一天發(fā)28條,告訴我她覺得挺好。這個問題看趨勢,你認(rèn)為刷屏有效就刷屏,你遇到困難賣不動了嘗試一下這種故事性文案,保證出單!除非你沒有用戶!
(2)網(wǎng)紅型
網(wǎng)紅型模板恰恰相反,7條生活,3條產(chǎn)品。很多人會問這怎么賣貨,發(fā)的這么少,能賣的出去嗎?
這里我可以告訴大家,不光賣的出去,還會賣的更多。
這里打造的是個人IP,也就是個人形象,知識產(chǎn)權(quán)的東西,我們要求一點(diǎn):要拍好看!
策略如下:
① 精修圖或視頻:我們要求發(fā)出來的每一張照片都要經(jīng)過精修,工具采用以下工具:
② 神反轉(zhuǎn)段子
這是吸引客戶注意的很好手段。比如這個案例:
[ 感恩帖 ]
今天能活著
我要感謝兩個男人
一個叫威利斯-開利
他發(fā)明了空調(diào)
一個叫后裔
他在十幾萬年前
干掉了9個太陽
要是沒這哥倆
真的會熱死!
③ 互動
在確保好看前提下,你再去發(fā)福利,互動人數(shù)會明顯變多,尤其是還有神反轉(zhuǎn)段子的,會讓人有癮。一旦發(fā)了福利,參與的人數(shù)就會挺多。
我們一般都是一周做2次互動,一個月8次。針對不同分組標(biāo)簽來做,一個標(biāo)簽做2次,這樣積累下來參與人數(shù)就有好幾百人次了。
這里還有一個訣竅,就是在福利互動下面自己回復(fù)一條廣告。明白了嗎?你自己回復(fù)了,所有參與互動的人都會在朋友圈收到這條互動信息,她一定會點(diǎn)開看。一個標(biāo)簽,2周來這么一次互動。
第三項(xiàng):轉(zhuǎn)化
無論哪種模板,轉(zhuǎn)化都靠話術(shù)。關(guān)于話術(shù)我會單獨(dú)寫一個專題來講如何談客戶,一談一個準(zhǔn)。
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