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作者: 日期:2017-05-15 人氣:183
在任何商業(yè)談判中,無論是雙方的哪一方,最有利的辦法是讓對方處在被選擇的地位。地位,是談判實力的象征,是求人與被人求的條件,是操縱談判的桿桿,因此,談判者在談判的開始階段既應向?qū)Ψ绞┘訅毫?,使其處于被選擇的地位,從而打破被動局面,制造競爭的機會。
我們通過以下案例了解如何讓對方處于被選擇的地位?
國內(nèi)一個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)對一塊兒工業(yè)用地的使用權(quán)進行招標,用以發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)。由于該開發(fā)區(qū)四面環(huán)海,地理位置優(yōu)越,基礎設施齊備,而且勞動力資源充足,價格低廉,因而引起了眾多的國內(nèi)外投標者。
有一家外國公司,通過與開發(fā)區(qū)管理部門初步接觸,認真研究了自己的報價和計劃建立的產(chǎn)業(yè)類型,認為自己公司條件很符合開發(fā)區(qū)的需要,因此對中標很有信心,并且開發(fā)區(qū)管理部門對這家公司好像也十分看好,然而幾天后,當這家公司在華代理看到投標名單上沒有他們的名字時,感到非常驚訝,他們要求立即同招標方進行協(xié)商,卻遭到了對方的婉言拒絕。
所有的投標單位都已正式遞標。這位代理人抱著試試看的態(tài)度撥通了對方的電話,“可以商量。”對方給了他含糊不清的回答。
代理人見到了開發(fā)區(qū)管理部門的負責人。負責對他說:“先生,投標名單上沒有你們的公司,是因為前次貴公司初步提出的價格沒有什么競爭力....."
這位代理人為了能得到這筆交易,以便使自己在公司中有更大的管理權(quán)限,因而極力勸說公司總部提高標價,在獲得批準后,他以一個比較高的價格正式投標。
然而事情還沒有像他想象的那么順利。招標單位在收到標書后,長時間不給答復,招標單位沉默了!時間一長,那位代理人的情緒再次低落下去,以為無法中標了。
在代理人即將絕望的時候,他再一次撥通了招標單位負責人的電話。負責人對他說;“實在抱歉,我們還得繼續(xù)審核,現(xiàn)在問題主要還是集中在價格上,你們再等等吧。”
這位代理人不愿再錯過機會了,急忙與公司總部聯(lián)系,經(jīng)過周密的預算,公司方面終于同意了代理人的修改標書、再次提價的請求。
結(jié)果,這家外國公司已遠遠高于其他投標單位的價格中標。
上述案例中,招標一方為了降低對方在價格方面的期待,將對方不列入正式投標名單,把對手拋向不被選擇的地位,讓對方由滿懷希望到大失所望,然而,又讓對方看到希望,進一步施加壓力,最后,在對方的一再讓步下,將他的希望變成了現(xiàn)實。
在談判中運用施加壓力的策略,把對手擠到被選擇的地位是一招妙棋。事實上,這種競爭者可能并不存在或并不馬上存在,而是在心理上或輿論上制造一個或若干個競爭者,使對手感覺到自己落到了被選擇的地位。
雖然以上案例中開發(fā)區(qū)工業(yè)用地具有單方面優(yōu)勢,四面環(huán)海,地理位置優(yōu)越,基礎設施齊備,而且勞動力資源充足,價格低廉,很多企業(yè)都前來投標,所以可以給出被選擇地位,但是這其中的談判技巧也起到了很大的作用。
對于微商這個案例能帶來什么幫助,只看其中的談判技巧,讓對方處于被選擇的地位,在微商品牌方、微商團隊長招募代理商中是非常實用的,舉個例子:加盟代理商優(yōu)惠活動,什么時間截止,這就是給想做代理商的客戶被選擇的地位,在談判過程中,可以循環(huán)漸進的暗示,意思就是今天你不做,過幾天在做代理,投入就要上升了,名額就快沒有了等。
這只是其中一個技巧,在微商談判中配上活動內(nèi)容效果還是很不錯的,還有哪些可以讓對方處于被選擇的地位?可以前來探討、交流,草根哥的大門永遠向同頻者敞開。
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