信任是成交的基礎(chǔ)
中國(guó)社科院社會(huì)學(xué)研究所在《中國(guó)社會(huì)心態(tài)研究報(bào)告》中指出，中國(guó)社會(huì)的總體信任進(jìn)一步下降，有超過(guò)七成的人不敢相信陌生人，只有不到一半的受調(diào)查者認(rèn)為社會(huì)上大多數(shù)人可信任，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的陌生人信任度更低。
看完這樣的報(bào)道，你就明白了做微商，為什么很難成交陌生客戶(hù)的原因。
微商前期的瘋狂增長(zhǎng)，大部分人做的還是熟人生意。硅谷的創(chuàng)意大師蓋伊·川崎曾說(shuō)：“所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)都是信任，無(wú)論是在互聯(lián)網(wǎng)上還是在現(xiàn)實(shí)中。”
傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信任的危機(jī)
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的虛擬性，網(wǎng)絡(luò)欺騙事件層出不窮，很多人做營(yíng)銷(xiāo)遇到的最大問(wèn)題是客戶(hù)不信任，如何解決信任問(wèn)題是線(xiàn)上做生意必須要面對(duì)的問(wèn)題。
第一、傳統(tǒng)建立客戶(hù)信任的四種方式
1.打品牌打廣告
央視投一點(diǎn)，戶(hù)外投一點(diǎn)，公關(guān)活動(dòng)做一點(diǎn)，這牌子基本就成了；
2.鋪網(wǎng)點(diǎn)，多開(kāi)門(mén)店
自己開(kāi)不了，就找經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)。三年三步走，一年二三百家店，三年就能成氣候。
3.做渠道，多級(jí)分銷(xiāo)
零售做了，涉足工程；工程做了，涉足批發(fā)。電商、商超、五金、其他細(xì)分行業(yè)渠道等，看起來(lái)空間無(wú)限大。
4.核心技術(shù)
在獨(dú)特領(lǐng)域占有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或客戶(hù)資源。也有打各種概念的，比如：健康、綠色、生態(tài)智能等。
最近幾年，大部分傳統(tǒng)企業(yè)過(guò)得都不開(kāi)心，窮也不開(kāi)心，富也不開(kāi)心，為什么呢？
因?yàn)榘l(fā)展的路數(shù)，自己越來(lái)越?jīng)]有把握。現(xiàn)在做的事，同樣的努力與投入也許只達(dá)到十年前的1/5的效果。
做廣告，消費(fèi)者不感冒了；玩招商，年輕一代的經(jīng)銷(xiāo)商心明眼亮得很；開(kāi)新渠道，也是前有狼后有虎；
玩新概念，先天不足，怎么也玩不過(guò)電商，靠技術(shù)，遠(yuǎn)水救不了近火，消費(fèi)者信不信也不知道。
問(wèn)題出在哪？消費(fèi)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了質(zhì)的變化，并且不以單一品牌單一品類(lèi)的意志為轉(zhuǎn)移。
現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)信息的接觸習(xí)慣，對(duì)品牌的審美標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)決策的途徑，徹底改變了。從小眾影響到大眾，從大都市影響到小城市，從小行業(yè)影響到大產(chǎn)業(yè)。
第二、去中心化的商圈
去中心化的商圈讓消費(fèi)者“看不見(jiàn)了”。城市的開(kāi)發(fā)，形成商圈的“去中心化”，大商圈不斷細(xì)分為小商圈，直至細(xì)到社區(qū)單元。
比如，十年前青島人買(mǎi)東西扎堆去臺(tái)東，中山路，李村等傳統(tǒng)商圈。
現(xiàn)在呢？可以網(wǎng)購(gòu)，可以直接去大賣(mài)場(chǎng)，可以去萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)或者其他興起的購(gòu)物中心，或者去自己心儀的社區(qū)小店。
同樣一個(gè)消費(fèi)者，他買(mǎi)a產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)店，買(mǎi)b產(chǎn)品通過(guò)社區(qū)店，買(mǎi)c產(chǎn)品去大賣(mài)場(chǎng)，商圈從地理和時(shí)間上，都被碎片化了。
第三、去中心化的渠道
過(guò)去你是個(gè)財(cái)主，你找到一大片處于城市郊區(qū)的舊廠(chǎng)房，低成本裝修一下就變成建材市場(chǎng)，開(kāi)始招租。
打一下電視廣告，投幾部公教車(chē)，做幾場(chǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者就認(rèn)你了。于是，全城相當(dāng)一部分的消費(fèi)者買(mǎi)建材都有可能想到你。
但現(xiàn)在，形勢(shì)變了。城市大開(kāi)發(fā)，舊市場(chǎng)搬遷，新樓盤(pán)越來(lái)越分散。
加上家裝公司材料館、電商、o2o體驗(yàn)店、團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、小區(qū)網(wǎng)上論壇等不斷興起，買(mǎi)建材的渠道分裂成十幾個(gè)。
你知道的是消費(fèi)者最終確實(shí)買(mǎi)了東西，但你不知道的是他在什么時(shí)間什么情況下已經(jīng)把東西購(gòu)買(mǎi)了。
第四、去中心化的品牌
海爾、聯(lián)想、美的、耐克、阿迪、李寧等等，過(guò)去三十年，是品牌廝殺的三十年，留下來(lái)的大小都是個(gè)角兒。
但是85后與90后的代表的新一代消費(fèi)勢(shì)力，從小就是品牌的消費(fèi)者，是被“品牌包裝的新一代”，他們對(duì)品牌，“無(wú)特別，不新鮮”。
這些當(dāng)今和未來(lái)十年的主流購(gòu)買(mǎi)力，經(jīng)過(guò)了其父母輩對(duì)品牌的理性選擇后，快速進(jìn)入到感性消費(fèi)的時(shí)代。
現(xiàn)在還有多少品牌，能持續(xù)地講一個(gè)好聽(tīng)的品牌故事，打動(dòng)這些群體？答案是“非常難”，幾乎不可能。
這是一個(gè)去中心化的年代，你的品牌是你的，我的是我的。我今天全身名牌，明天淘點(diǎn)尾貨也一樣開(kāi)心。
尤其是過(guò)往打下江山的大品牌，現(xiàn)在，完全失重了，在新生代，你不會(huì)講故事的那一刻，你的品牌就僅僅是一個(gè)名稱(chēng)。
我們的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)需求，并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，但發(fā)生質(zhì)的質(zhì)變的是：
在更民主、更分散、更自我的大環(huán)境下，借助新技術(shù)的推動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的獲取途徑、品牌的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以及購(gòu)買(mǎi)方式的自由化、民主化傾向、已完全不同以往。
這直接影響了消費(fèi)者怎么接觸到你，怎么為你的品牌打分，怎么掏腰包。
現(xiàn)在，在傳統(tǒng)企業(yè)的管理層會(huì)議上，經(jīng)常討論的五大話(huà)題：
1、線(xiàn)上線(xiàn)下如何互補(bǔ)、融合，怎么創(chuàng)造增量？
2、怎么和年輕一代的消費(fèi)者打交道？
3、下一個(gè)主流的新渠道在哪里？怎么提前開(kāi)發(fā)？
4、怎么和外部平臺(tái)型企業(yè)合作？
5、怎么管理新一代員工？
這是外部環(huán)境變化引發(fā)的外驅(qū)動(dòng)力。
所以，不管你自命傳統(tǒng)企業(yè)，還是非傳統(tǒng)企業(yè)，這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該怎么做，遠(yuǎn)比它能做什么更重要！
但可悲的現(xiàn)實(shí)是：很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)“能做什么”很清楚，不清楚的是“該做什么”？
有一句話(huà)：死都不知道怎么死的，或者是猝死，或者是安樂(lè)死？
在“用產(chǎn)品讓客戶(hù)用戶(hù)尖叫的時(shí)代”和從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到線(xiàn)上線(xiàn)下“業(yè)務(wù)融合”，的時(shí)代，我們不必惋惜那些貼上厚重感的“傳統(tǒng)企業(yè)”標(biāo)簽的公司。
因?yàn)?，從?lái)不是消費(fèi)者喜新厭舊，而是這些傳統(tǒng)企業(yè)，沿用自己“傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式”為自己送葬。
大中小三屏?xí)r代，“電視機(jī)”對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)溝通環(huán)境下的消費(fèi)者；
“電腦”對(duì)應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新一代，而“智能手機(jī)”則裹挾著前兩者，催生移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下的新生消費(fèi)新時(shí)代。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、智能手機(jī)用戶(hù)、信用卡以及其他電子支付工具的用戶(hù)、物流可便捷配送的用戶(hù)，這四者交叉覆蓋達(dá)到一定數(shù)量之時(shí)，新的全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式就出現(xiàn)了。
如何解決線(xiàn)上品牌的信任問(wèn)題，也是傳統(tǒng)企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，遇到的首要難題。
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