盈利模式

　　企業(yè)，盈利才是本質(zhì)，不盈利只是一個階段。從占領(lǐng)市場的角度來說，它會經(jīng)歷一個不盈利的過程，但盈利必須是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目的，不盈利就等于死亡。盈利并不全靠領(lǐng)先的模式，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的網(wǎng)絡公司，既有相通的地方，又有自己獨特的業(yè)務模式。相通之處在于業(yè)務的經(jīng)營上，因為互聯(lián)網(wǎng)是商業(yè)活動最全球化的行業(yè)。  

　　1.  零售
　　網(wǎng)絡零售業(yè)成功的例子很多，例如，戴爾計算機公司1/3的銷售額是在網(wǎng)上實現(xiàn)的；網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)公司亞馬遜在網(wǎng)上售書的極大成功迫使全球最大的連鎖書店巴諾公司（Barnes and Noble）開辦了自己的網(wǎng)上書店，和亞馬遜展開了網(wǎng)上競爭，還在公司內(nèi)部設置網(wǎng)上業(yè)務部。豐田公司的市場經(jīng)理曾經(jīng)這樣評價網(wǎng)上零售業(yè)：“我們發(fā)現(xiàn)，從網(wǎng)上吸引來的潛在顧客至少有10%在短短3個月的時間里就成了豐田轎車的購買者。這是我們迄今為止所發(fā)現(xiàn)的成功率最高的吸引顧客的方式?！?/P>

　　2.   B 2 B銷售
　　現(xiàn)在許多的市場研究報告都指出：在不久的將來，B 2 B業(yè)務會呈現(xiàn)爆炸式的增長。Forest調(diào)研公司預言：電子商務市場到2002年將會增長到3270億美元，而在1997年這個市場才不過是80億美元。國際數(shù)據(jù)公司估計：雖然1996年面向顧客的零售交易額占了網(wǎng)上交易總額的一半，但是等到了2001年電子商務交易額的80%將是B 2 B業(yè)務。

　　一些網(wǎng)絡公司的實際業(yè)績證實了這一點。思科系統(tǒng)公司39%的訂單在網(wǎng)上取得，總價值約30億美元。微軟公司則建立了一個與其供應商相連的網(wǎng)上采購系統(tǒng)，每年這個系統(tǒng)處理16億美元的訂單。網(wǎng)景公司CEO吉姆·巴克德爾說：將來網(wǎng)景多達80%的業(yè)務會以這種方式來完成。

　　3.  降低采購費用
　　美國托馬斯名錄（Thomas Register）和Visa公司最近在一項囊括2000個組織機構(gòu)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：到今年年底，其中的21%的組織計劃一半的采購在網(wǎng)上完成，比以前上升了10%。

　　正像上面所提到的那樣，基于網(wǎng)絡的B 2 B業(yè)務在今后的幾年內(nèi)會呈現(xiàn)爆炸式的增長。之所以預計人們會普遍接受這種商業(yè)模式，是因為通過互聯(lián)網(wǎng)采購能大大降低采購成本。

　　戴爾計算機公司宣稱，盡管福特公司現(xiàn)在仍沒有用電子支付手段來完成訂貨，但它還是依靠在戴爾的網(wǎng)站上選購產(chǎn)品節(jié)約了20萬美元。戴爾公司希望能通過把訂貨系統(tǒng)與客戶的內(nèi)部審批程序更加緊密地接合起來，這樣能使廣大客戶節(jié)約更多的資金。

　　4.  減少客戶維持費用
　　戴爾計算機公司的創(chuàng)始人、董事會主席米歇爾·戴爾說：“讓顧客上網(wǎng)來光臨我們公司而不是打電話來訪，這樣使我們每接待一位顧客能節(jié)省8美元?！?/P>

　　5.  收取訂閱費
　　在互動式的網(wǎng)絡媒體《華爾街周刊》出現(xiàn)以前，只有那些靠特殊內(nèi)容吸引瀏覽者的網(wǎng)站才有機會收取訂閱費。但是，當《華爾街周刊》宣布它已經(jīng)擁有了10萬收費訂戶后——每年的訂閱費為29.5～49.95美元——網(wǎng)絡內(nèi)容提供商再也不甘心白白為人作嫁衣了。

　　沃爾特·迪斯尼公司的網(wǎng)絡媒體《迪斯尼日報》就是開始醞釀收費的網(wǎng)絡公司之一，它推出了一項面對兒童的訂閱服務，每個月的訂閱費為5.95美元。這項訂閱服務目前正以每天500戶的速度增長。

　　然而，這些網(wǎng)絡媒體提供的服務中沒有一項不是依靠以前的品牌效應和公司擁有的傳統(tǒng)資源來吸引顧客。這意味著，目前大多數(shù)網(wǎng)站的訂閱費和其它收入來源聯(lián)系得很緊密。

　　6.  購買廣告
　　世界上最大的廣告客戶寶潔公司副總裁丹尼斯曾說：網(wǎng)絡使我們能更有效地與購買和使用寶潔公司產(chǎn)品的顧客進行溝通。

　　為什么要在互聯(lián)網(wǎng)上購買廣告？當然是為了吸引顧客到自己的網(wǎng)站。建立網(wǎng)站可以做許多事，例如降低爭取新客戶的費用、發(fā)布產(chǎn)品的詳細信息、全天候?qū)︻櫩烷_放等等，但是，這些工作只有在網(wǎng)站能吸引足夠數(shù)量的瀏覽者時才有可能做到。

　　互聯(lián)網(wǎng)在市場推廣方面的一個很大的優(yōu)勢就是它的互動性——瀏覽者可以在同一媒體上與廠商交流；它的另外一些優(yōu)勢包括效果的可測性（例如能檢測到有多少人看到了廣告、多少人點擊了廣告等）、迅捷（與印刷廣告、廣播電臺廣告、電視廣告相比非常容易改動）、選擇受眾群的能力強以及花費少等。

　　7.  廣告銷售
　　一般的banner廣告的價格為5～40美元/千人瀏覽，而針對特定受眾的banner廣告價格高達150～200美元/千人瀏覽。甚至有公司建立插入式的廣告收取高達250美元的費用。

　　8.  削減公關(guān)費用
　　很多網(wǎng)站都向用戶發(fā)放免費郵箱，但是，現(xiàn)在已經(jīng)有網(wǎng)站把公關(guān)作為發(fā)放免費郵箱的唯一目的。這樣做是為了壓縮費用，提高利潤點。
9.減少求職成本
　　人們現(xiàn)在越來越清醒地認識到，在網(wǎng)上求職比利用其它方法手續(xù)簡單、成本低而且免除了人們以往求職時的各種各樣的煩惱。

　　10.  降低招工花銷
　　在網(wǎng)上招兵買馬相對于其它方法可以大大節(jié)省相應的開銷。這并不僅僅因為在線廣告比報紙或獵頭公司的價格低，而是其它因素起了作用。例如，在線廣告比印刷廣告?zhèn)鬟f迅速，從而縮短招聘的周期，而提早雇用一個推銷員，就可以讓他或她早為公司的業(yè)務開展做出貢獻。
　　另外，一些公司還讓應聘者在網(wǎng)上完成問卷調(diào)查和遞送簡歷等工作，這些資料都被存儲在公司的數(shù)據(jù)庫中以備使用。這樣做不但降低了招聘成本，而且避免了發(fā)生錯誤。在網(wǎng)上招聘員工對于小規(guī)模的公司來說益處更大，小公司在網(wǎng)上花費不多就可以把自己包裝成一個“大公司”。

　　11.  維系你的顧客
　　PC Quote公司正在專門研究互聯(lián)網(wǎng)如何改變他們的行業(yè)經(jīng)濟。當然，它并不是開展這方面工作的唯一的公司。那些以前在本行業(yè)中赫赫有名的企業(yè)所擁有的競爭優(yōu)勢正在一點點地流失，而那些深諳網(wǎng)絡經(jīng)濟運作技巧的新企業(yè)卻正在崛起，并與這些老牌的公司展開了競爭。未來互聯(lián)網(wǎng)將使眾多“平庸”的大公司遭受威脅，這些公司的出路在于利用功能強大的網(wǎng)絡把自己公司的供應商與顧客聯(lián)系起來，去實現(xiàn)共同的發(fā)展目標。

　　12.  提高員工工作效率

　　網(wǎng)絡可以提高辦公效率，能省去許多中間環(huán)節(jié)，從而使員工能在相同的時間里為公司創(chuàng)造更多的價值。

　　13.  利用網(wǎng)絡減少分銷費用

　　這一點很容易理解：在現(xiàn)實中購買軟件實在是太傻了，既費時，又浪費人力、物力；而在網(wǎng)上只要給予顧客使用權(quán)，他下載后就可以使用了。

　　14.  充分利用聯(lián)營的戰(zhàn)略

　　亞馬遜公司是最早利用聯(lián)營戰(zhàn)略的公司之一，并且獲得了極大的成功，而后其它網(wǎng)站爭相效仿。通過這種合作方式，亞馬遜公司擴大了銷售，而和其聯(lián)營的公司也得到了應得的報酬。

　　15.  吸引贊助者

　　尋找一些贊助者來為你的網(wǎng)站提供資金，同時這些贊助者也能借助你的網(wǎng)絡來表現(xiàn)自己。如果贊助者不僅僅是要通過廣告來宣傳自己，而是在廣告之外還在你的網(wǎng)絡有既得利益存在，那么他們就會更加熱心地幫你建好網(wǎng)站。

　　16.  實現(xiàn)全球化的經(jīng)營
　　正像互聯(lián)網(wǎng)使我們能夠從本地市場走向全國市場一樣，它還會使我們由國內(nèi)市場走向國際市場。盡管走向國際市場存在著各種各樣的風險，如貨幣不同、語言和法律上的差異等，但是，總的來說，實現(xiàn)全球化經(jīng)營的好處大大超過了它所面臨的困難。
在現(xiàn)在社會化分工越來越明細和專業(yè)的趨勢下，網(wǎng)絡企業(yè)最具有整合全社會各種資源的優(yōu)勢。說網(wǎng)站不能賺錢是完全沒有理由的。網(wǎng)絡為社會創(chuàng)造了許多價值，比如減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，打破行業(yè)壁壘等等，但現(xiàn)在是傳統(tǒng)行業(yè)分享了網(wǎng)絡創(chuàng)造的價值，而網(wǎng)絡企業(yè)自身卻卷進了惡性競爭的旋渦。

   17. 網(wǎng)站租用
　　目前，新浪、網(wǎng)易、8848和中國頻道等著名網(wǎng)站提供的自助網(wǎng)上商店是一種典型的ASP應用。應該說模式很好，市場前景不錯，但是如果就業(yè)務本身而言，由于網(wǎng)上購物現(xiàn)階段受各種條件限制，這種ASP業(yè)務的效果還有待市場進一步檢驗。從出租形式和規(guī)模來看，網(wǎng)上商店直接面向商家，屬于柜臺出租的形式，可想而知網(wǎng)站在宣傳和經(jīng)營上要做的工作很多，費用也不會低的。 ASP的實質(zhì)是網(wǎng)絡環(huán)境下的功能或程序出租，開展ASP業(yè)務的關(guān)鍵是面向什么樣的業(yè)務和提供什么樣的服務，也就是說選定的ASP業(yè)務是否有市場。另外還有就是以什么樣的形式和規(guī)模出租，就象傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的商廈，可以出租柜臺，也可以出租整個商廈。
    面向中小企業(yè)發(fā)布信息和建設網(wǎng)站的ASP是切合實際的，中小企業(yè)上網(wǎng)的首要目的是宣傳企業(yè)的產(chǎn)品、服務和發(fā)布與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的其他信息（而不是進行網(wǎng)上售貨），所采用的主要方式有兩種，一種是通過建設自己的網(wǎng)站宣傳企業(yè)，另一種是不用自建網(wǎng)站，借用別人的網(wǎng)站發(fā)布自己的信息。可以解決企業(yè)上網(wǎng)的首要問題。提供企業(yè)發(fā)布任何信息的功能，從產(chǎn)品服務人才招聘到二手市場等等，就象報紙上的分類廣告一樣，欄目設置一應俱全，做成一個網(wǎng)上信息超市，最大程度地滿足企業(yè)發(fā)布各種信息的要求。提供企業(yè)自助建設網(wǎng)站的功能，自助建網(wǎng)站對企業(yè)來說去掉了技術(shù)門檻，也大幅度降低了企業(yè)建網(wǎng)站的成本，應該很有吸引力，而且作為收費項目也容易被企業(yè)所接受。絕大多數(shù)中小企業(yè)缺乏網(wǎng)絡專業(yè)人才，自建網(wǎng)站存在技術(shù)障礙，可以請專業(yè)公司進行網(wǎng)站的建設和日常維護。

　　18．有償信息
　　實際上當我們想要在網(wǎng)上查一條信息的時候，只要把關(guān)鍵字放到搜索引擎里面，總會出一大堆條目，你想要的，不想要的都有，但是都是免費的，那么有償信息從何說起呢？那就只能是專業(yè)信息，特殊行業(yè)的行情信息，那些你不可能隨便從網(wǎng)上公眾站點查閱的東西。做有償信息服務，你網(wǎng)上的信息平臺絕不是關(guān)鍵的，網(wǎng)下的信息資源才是最核心的東西，而這就需要很強的專業(yè)或行業(yè)背景，能夠接觸到一些核心的信息資料并進行采編和整理。一般而言，聯(lián)合行業(yè)主管機關(guān)和相關(guān)咨詢機構(gòu)從事網(wǎng)上有償信息服務，是比較貼切和到位的。

　　網(wǎng)站推廣
　　中小企業(yè)所具有的特色，使它在使用互聯(lián)網(wǎng)時需要講究一定的技巧。如果各方面運作得當，中小企業(yè)可以取得立竿見影的效果，否則就會浪費網(wǎng)絡投資而不能達到預期目標。而且這些技巧在上網(wǎng)初期就應予以注意。

　　一、中小企業(yè)聯(lián)合上網(wǎng)
　　如果所有的中小企業(yè)都單獨上網(wǎng)，會造成網(wǎng)上地址泛濫，網(wǎng)絡訪問者若要查找某類產(chǎn)品，將會花費大量時間。同時，單獨上網(wǎng)不僅需要一大筆費用，還需要專門的計算機技術(shù)人員進行維護，又將增加中小企業(yè)的負擔。但是，如果中小企業(yè)能夠聯(lián)合起來上網(wǎng)，則可以克服上述困難，既降低了中小企業(yè)的上網(wǎng)成本，又便于網(wǎng)絡訪問者查詢企業(yè)的情況。

　　二、積極宣傳企業(yè)網(wǎng)站
　　中小企業(yè)建立網(wǎng)站后，如果不進行一系列的宣傳策劃活動，網(wǎng)站的被訪問率就會很低，其利用效果也必然大打折扣，白白浪費了網(wǎng)上的投資，所以，中小企業(yè)必須通過各種渠道宣傳自己的網(wǎng)址及電子信箱。
　　在不大幅度增加宣傳費用的條件下，可以采取以下途徑宣傳網(wǎng)站：
　　1. 傳統(tǒng)廣告：是在傳統(tǒng)媒體廣告、產(chǎn)品包裝、名片及一切有可能被用于交流的辦公用品上加印企業(yè)網(wǎng)址和電子信箱；

　　2 在知名網(wǎng)站登記：是在一些知名的網(wǎng)站如搜狐、新浪、搜索客和Yahoo!等網(wǎng)站上登記企業(yè)網(wǎng)址和產(chǎn)品關(guān)鍵字或者打出企業(yè)的旗幟廣告。

　　3. 登記搜索引擎的數(shù)量和排名：    雖然搜索引擎對網(wǎng)站流量的作用在日益減小，但仍不能否定在搜索引擎登記的重要性，搜索引擎對于增加新的訪問者仍然有著不可替代的作用。一般來說，登記的搜索引擎越多，對訪問量越有效果。另外，搜索引擎的排名也很重要，雖然在搜索引擎注冊了，但排名在第三屏之后或者在幾百名之后，同樣起不到多大作用。

　　4。在其它網(wǎng)站鏈接的數(shù)量：在其它網(wǎng)站鏈接的數(shù)量越多，對搜索結(jié)果排名越有利，而且訪問者還可以直接從鏈接的網(wǎng)頁進入你的網(wǎng)站。實踐證明，在其它網(wǎng)站作鏈接對網(wǎng)站推廣起到重要作用。

　　5. 增加注冊用戶數(shù)量：注冊用戶數(shù)量是一個網(wǎng)站價值的重要體現(xiàn)，在一定程度上反映了網(wǎng)站的內(nèi)容為用戶提供的價值。而且注冊用戶也就是潛在的顧客數(shù)量。

　　6. 網(wǎng)上廣告：一個比較主動的方法是將廣告放在知名度高的網(wǎng)站之中。但將廣告放在"人流"密集的大網(wǎng)站上，費用非輕，動輙成千上萬未必劃算。除這種收費的網(wǎng)上廣告，還可以參加一些免費的廣告交換計劃。簡單地說，廣告交換計劃公司會讓你的廣告在其會員網(wǎng)頁上顯示，而你也需要讓廣告公司的廣告在你的網(wǎng)頁上顯示作為補償。由于廣告交換成本低（近為零），因而在網(wǎng)上也頗為流行。

　　7. 參加論壇、ＢＢＳ、新聞組：參加論壇、ＢＢＳ或新聞組（ＮＥＷＧＲＯＵＰ）討論。不時進入與公司業(yè)務或網(wǎng)站主題相關(guān)的論壇，利用你的專業(yè)知識，為網(wǎng)友提供意見、分享經(jīng)驗、排憂解難，都會讓你公司的名字在網(wǎng)友中留下良好的印象。在論壇發(fā)言時，在簽名檔留下公司的名字及網(wǎng)址，久而久之，網(wǎng)站的訪問量也會隨之而來的。當然，參與論壇的討論是一項長期而艱巨的任務，需要持之以恒。

　　8. 網(wǎng)上優(yōu)惠券：潛在顧客可通過訪問網(wǎng)頁獲得此優(yōu)惠券，憑此優(yōu)惠券到當?shù)厣痰曩徺I商品時可獲得優(yōu)惠。此法一舉兩得，第一可增加網(wǎng)址訪問人數(shù)，讓更多的消費者了解本企業(yè)；第二可促進銷售；

　　三、網(wǎng)站推廣小技巧
　　1. 調(diào)查
　　在你網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。
　　2.有獎活動
　　持續(xù)的搞一些有獎活動，獎品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果。
　　3. 原創(chuàng)材料
　　在網(wǎng)頁上放一些別的地方?jīng)]有的東西。并不是說你所有內(nèi)容都必須是原創(chuàng)，但至少要有一部分是。這樣別人才會來你那里。
　　4. 小測驗
　　要有小測驗，每周公布答案。參加者會來看正確答案。
　　5. 新聞
　　提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會重復訪問。
　　6. 玩笑
　　不斷來點幽默，要太嚴肅，講點小笑話。如果訪問者潛意識覺得很開心，他們就會不斷訪問。
　　7. 免費清單
　　人們都喜歡免費的東西。列出一份免費清單，它們可以是軟件、服務、小產(chǎn)品、電子圖書等，但要與你的主題相關(guān)。及時更新，訪客就會定期再來。
　　8. 目錄
　　在網(wǎng)頁上列出與你主題相關(guān)的其他網(wǎng)站的連接。這些網(wǎng)站要有趣，有用。你的網(wǎng)站就會起一個“目錄”的作用，別人會常來，通過你訪問其他的網(wǎng)站。

　　四、網(wǎng)上許可營銷
　　原理其實很簡單，也就是企業(yè)在推廣其產(chǎn)品或服務的時候，事先征得顧客的"許可"。到潛在顧客許可之后，通過E-mail的方式向顧客發(fā)送產(chǎn)品/服務信息，因此，許可營銷也就是許可E-mail營銷。許可營銷的主要方法是通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告。例如一些公司在要求你注冊為會員或者填寫在線表單時，會詢問你"是否希望收到本公司不定期發(fā)送的最新產(chǎn)品信息"，或者給出一個列表讓你選擇自己希望收到的信息。在傳統(tǒng)營銷方式中，許可營銷很難行得通，但是互聯(lián)網(wǎng)的交互性使得許可營銷成為可能。
　　實現(xiàn)許可營銷有五個基本步驟，把吸引顧客的注意到許可形象地比喻為約會，從陌生人到朋友，再到終生用戶。
　　首先，要讓潛在顧客有興趣并感覺到可以獲得某些價值或服務，從而加深印象和注意力，值得按照營銷人員的期望，自愿加入到許可的行列中去（就象第一次約會，為了給對方留下良好印象，可能花大量的時間來修飾自己的形象，否則可能就沒有第二次約會了）；
　　第二，當潛在顧客投入注意力之后，應該利用潛在顧客的注意，比如可以為潛在顧客提供一套演示資料或者教程，讓消費者充分了解公司的產(chǎn)品或服務；
　　第三，繼續(xù)提供激勵措施，以保證潛在顧客維持在許可名單中；
　　第四，為顧客提供更多的激勵從而獲得更大范圍的許可，例如給予會員更多的優(yōu)惠，或者邀請會員參與調(diào)查，提供更加個性化的服務等；
第五，經(jīng)過一段時間之后，營銷人員可以利用獲得的許可改變消費者的行為，也就是讓潛在顧客說，"好的，我愿意購買你們的產(chǎn)品"，只有這樣，才可以將許可轉(zhuǎn)化為利潤。
　　當然，從顧客身上賺到第一筆錢之后，并不意味著許可營銷的結(jié)束，相反，僅僅是將潛在顧客變?yōu)檎嬲櫩偷拈_始，如何將顧客變成忠誠顧客甚至終生顧客，仍然是營銷人員工作的重要內(nèi)容，許可營銷將繼續(xù)發(fā)揮其獨到的作用。

　　第五章 盈利模式

　　小結(jié)
    一個互聯(lián)網(wǎng)，引發(fā)了一次翻天覆地的革命，無論什么變革，都無法改變互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西：互聯(lián)網(wǎng)永遠只是信息產(chǎn)業(yè)，是信息傳播的快速通道，是傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品銷售的新手段，新方法，新技術(shù)，新工具?；ヂ?lián)網(wǎng)的功能是服務功能，互聯(lián)網(wǎng)的特性是對傳統(tǒng)工業(yè)不可脫離的依附性，互聯(lián)網(wǎng)和胡同口的小賣鋪一樣，都是為人們提供需求服務、提供產(chǎn)品流通的手段。我們發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，是得到了高速發(fā)展的機會。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的最終目的，是使我們的傳統(tǒng)工業(yè)信息傳播更迅速，銷售更快捷，成本更低廉，獲取信息更準確。所以網(wǎng)站必須著眼于為傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品與消費者提供盡可能完善的服務，必須依靠著傳統(tǒng)工業(yè)的發(fā)展進步賺錢。在網(wǎng)上買賣一件商品，不用人推著在一條大街上毫無目的地叫賣，不用到處設點值守，就可以在全球銷售，成本肯定降低了。但這件商品必須由傳統(tǒng)工業(yè)來做