凡是有汽車的人一定是高凈值客戶嗎？一旦占領(lǐng)這些人群的市場就會(huì)源源不斷地獲得營收嗎？互聯(lián)網(wǎng)能顛覆這個(gè)領(lǐng)域嗎？

后汽車服務(wù)市場一直是創(chuàng)業(yè)者和投資人高度關(guān)注的領(lǐng)域，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始把這個(gè)方向作為主攻方向，試圖打開這個(gè)新興市場。其創(chuàng)業(yè)理論依據(jù)：凡是有 汽車的人 一定是高凈值客戶，自然就有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，所以一旦占領(lǐng)這些人群就會(huì)源源不斷的獲得營收。目前最為廣泛的認(rèn)識(shí)包括：上門洗車、汽車維修、汽車內(nèi)飾電商、 汽車保險(xiǎn)電商、加油站LBS、停車服務(wù)、二手車買賣等等。但是汽車創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域不同于其他行業(yè)，是嚴(yán)格受到政策的監(jiān)管和各方利益的博弈的，其中不僅僅有政策上 的風(fēng)險(xiǎn)，而且有很多商業(yè)的規(guī)律隱藏其中，一般的創(chuàng)業(yè)者很容易在這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)頭腦過熱，從而出現(xiàn)失敗風(fēng)險(xiǎn)。

01 互聯(lián)網(wǎng)顛覆汽車服務(wù)理論錯(cuò)誤和心態(tài)分析

車主作為汽車的擁有者，其每年的開銷確實(shí)不小，包括車檢、保養(yǎng)、維修、加油、過路費(fèi)、車險(xiǎn)、內(nèi)飾、停車、洗車等等。目前的中國創(chuàng)業(yè)者一般根據(jù)這些碎 片化的需求，為車主開發(fā)APP來試圖吸納海量的車主，從而完成下一步的商業(yè)模式。但是實(shí)際上，大部分的模式都已經(jīng)失敗或者開始轉(zhuǎn)型：

1. 上門洗車O2O

上門洗車確實(shí)十分吸引力， 開始的時(shí)候也確實(shí)得到了廣泛關(guān)注和實(shí)際的消費(fèi)，但是上門不是純機(jī)器行為，而是需要人力的，所以導(dǎo)致成本很難降低?，F(xiàn)在北上廣的各個(gè)小區(qū)很多都已經(jīng)有大型汽 車企業(yè)與物業(yè)合作的洗車服務(wù)，不用出小區(qū)就可以享受洗車服務(wù)，已經(jīng)較為成熟。目前除非是大型的上門洗車企業(yè)可以獲得一定的長期服務(wù)優(yōu)勢，一般的創(chuàng)業(yè)企業(yè)已 經(jīng)很難切入這個(gè)領(lǐng)域了。

上門洗車其實(shí)是把街邊的洗車服務(wù)進(jìn)行了業(yè)務(wù)的爭奪，對于消費(fèi)者來講，在同樣價(jià)格的前提下，得到了便利，但是門檻很低，其洗車設(shè)備大部分同質(zhì)化極為嚴(yán) 重，如果 純粹靠推廣來獲得用戶，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)無法破除了“邏輯怪圈”。一方面，推廣一個(gè)消費(fèi)者并且下載安裝APP的成本目前為5-10元；另一方面，消費(fèi)者對于洗車 的結(jié)果一般會(huì)認(rèn)為是“顯而易見普世化的”，也就說無法在消費(fèi)者內(nèi)心中建立起“特定品牌門檻”（除非是非常著名的品牌，一般的品牌無法建立門檻），這樣就會(huì) 導(dǎo)致消費(fèi)者會(huì)不斷的在各類APP中進(jìn)行切換，5-10元的推廣成本+洗車的人工費(fèi)用，最后的實(shí)際財(cái)務(wù)模型難以形成，如果無法迅速占領(lǐng)市場，是無法繼續(xù)維系 的。

總結(jié)：即使是已經(jīng)“成功”的上門洗車O2O仍然面臨著利潤的增長問題，財(cái)務(wù)模型的計(jì)算結(jié)果表明，在這個(gè)行業(yè)，獲得盈虧平衡有極大的難度。不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以進(jìn)入的領(lǐng)域。

2. 綜合服務(wù)平臺(tái)

目前的后汽車服務(wù)市場中，從上門洗車O2O戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的最為經(jīng)典的模式就是“綜合服務(wù)平臺(tái)”。 其來歷是：投資人在洗車投資大戰(zhàn)中失敗，與企業(yè)家一起被迫開始進(jìn)行“踏實(shí)的”創(chuàng)業(yè)，那就是“綜合服務(wù)”，所謂綜合服務(wù)，就是把洗車選項(xiàng)（上門O2O）保 留，然后增加內(nèi)飾電商，車輛保養(yǎng)（到店O2O），汽車資訊（為了微信大號(hào)運(yùn)營）等等進(jìn)行了集合，然后起一個(gè)通俗的名字作為品牌，以此來規(guī)避洗車業(yè)務(wù)的下滑 帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

對于創(chuàng)業(yè)者和投資人的理想確實(shí)非常值得鼓勵(lì)，但是實(shí)際上這些創(chuàng)業(yè)者往往不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司出身，大部分難以理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是從網(wǎng)民角度考慮而不是實(shí)際的功能堆砌。需要較大的品牌營銷成本，很難短期內(nèi)見到實(shí)際的流量和營收結(jié)果。

自營式或者合作式的汽車維修店模式是目前這類平臺(tái)使用最多的模式，然后圍繞這個(gè)模式進(jìn)行包括車輛保險(xiǎn)、行車記錄儀等等的銷售。對于網(wǎng)民來講，去4S 店，還是去街邊的維修店是有自己的考慮的。表面上看，對于價(jià)格不敏感的消費(fèi)者會(huì)選擇4S店，而對價(jià)格和效率敏感的消費(fèi)者會(huì)選擇街邊維修店，這點(diǎn)是沒有太大 問題的。但是放在互聯(lián)網(wǎng)上就截然不同了：

平臺(tái)的信任風(fēng)險(xiǎn)

線下維修店有悠久的歷史，因?yàn)槭墙诌叿?wù)，所以有成熟的服務(wù)和引導(dǎo)消費(fèi)者的模式。但是針對“綜合服務(wù)平臺(tái)”來講，網(wǎng)民沒有見到實(shí)際的店面情況，很難 通過互聯(lián) 網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行決策，顯然綜合型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)難以給與網(wǎng)民信任感。也就是說，消費(fèi)者寧可親自到線下與維修店的店主進(jìn)行交流，也很難通過互聯(lián)網(wǎng)的便宜的維修服務(wù)而 選擇到O2O服務(wù)。目前的問題都在這類平臺(tái)中出現(xiàn)，顯然互聯(lián)網(wǎng)模式難以解決這個(gè)問題，除非是著名的品牌型的維修店可以通過互聯(lián)網(wǎng)的形態(tài)進(jìn)行O2O，否則網(wǎng) 民很難進(jìn)行決策。如果作為信息工具來定位的話，對于網(wǎng)民很難常態(tài)黏著，車主對于這些信息的迫切程度普遍不高。

所以目前這類平臺(tái)大多采取自營的形式，也就是進(jìn)行大額融資開線下的店面，從而解決上述的問題。將服務(wù)的信賴進(jìn)行升級，從而黏著車主，這些車主的角色更加像會(huì)員，所以這類“后汽車服務(wù)平臺(tái)”其實(shí)更多的是以平臺(tái)為表面，以實(shí)際的線下連鎖汽修保養(yǎng)店為實(shí)質(zhì)的模式。

電商的矛盾心態(tài)

網(wǎng)絡(luò)上的汽車配件確實(shí)便宜，現(xiàn)在“綜合服務(wù)平臺(tái)”大量采取針對車主的電商模式進(jìn)行銷售，然后將安裝服務(wù)集中在線下的合作維修店中。這個(gè)其實(shí)是與傳統(tǒng)的汽車配件電商有直接的競爭關(guān)系，在“綜合服務(wù)平臺(tái)”還未形成的時(shí)候早就有類似的模式出現(xiàn)，而且也較為普遍。

目前類似的模式大部分都在京東商場上線開店，更加說明了這類所謂的“汽車后服務(wù)平臺(tái)”其實(shí)與電商的本質(zhì)極為類似。也更加期待，依靠京東平臺(tái)為自己帶來更多的價(jià)值。

總結(jié)：“綜合服務(wù)平臺(tái)”有一定的市場，但是如同電商一樣，網(wǎng)民的黏著度是很難通過“綜合”兩字就可以解決的，對 于網(wǎng)民來講沒有必然性，很難短期內(nèi)塑造門檻造成同質(zhì)化 較為嚴(yán)重。這點(diǎn)是本質(zhì)問題，所以無論未來這些“綜合型”的品牌有多大，跟能否成功都沒有太大的聯(lián)系，不是靠燒錢做大品牌就可以解決的。也就是所，這類項(xiàng)目 其實(shí)需要極大的資本運(yùn)作能力在北上廣進(jìn)行線下獨(dú)立品牌的店面布局和線上電商的建設(shè)，不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以完成的。

3. 找車位的APP

找車位的服務(wù)看似非常完美，而且能夠“顛覆”整個(gè)社會(huì)的交通服務(wù)，但是實(shí)際效果很難讓人滿意。其本質(zhì)原因：一個(gè)是不了解實(shí)際的停車場的利益關(guān)系， 很多停車場不愿意公開自己的停車真實(shí)信息，不愿意過于透明；另一個(gè)是車主在前往停車場的路上，很多車主其實(shí)發(fā)現(xiàn)沒必要通過找車位APP，而在目的地附近發(fā) 現(xiàn)了找車位無法覆蓋的街邊停車位。

停車場經(jīng)典模式：找車位軟件很難處理停車場的利益問題，停車場希望車主主動(dòng)來到自己的地區(qū)，而不是完全透明地公 開自己的車位情況，這點(diǎn)對于一般類型的停車場有一些抵觸心理。 另外，停車場很難為找車軟件提供準(zhǔn)確的停車信息，實(shí)際的找車位APP的信息準(zhǔn)確度在一些時(shí)候會(huì)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的降低。

車位共享的模式：車位共享的模式風(fēng)險(xiǎn)更大，理論上確實(shí)存在車位的浪費(fèi)，比如某人從小區(qū)開車上班，空留了自己的車 位，另外一個(gè)人需要停車，這時(shí)通過車位共享模式進(jìn)行停車。這個(gè)其實(shí)是很難控制的，一方面很難決定兩方車主的準(zhǔn)確停車時(shí)間，一旦出現(xiàn)差異，就會(huì)出現(xiàn)問題；另 一方面，大部分物業(yè)的智能停車位還沒有普及，即使雙方車主都沒有時(shí)間沖突，也很難進(jìn)行落地。總體來講，這個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)較大。

總結(jié)：大部分的車主的日常行車路線都是較為固定的，對周圍的停車車位都有極強(qiáng)的情報(bào)理解能力和判斷力，其行為習(xí) 慣更愿意在現(xiàn)場根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行尋找，而且也都有自己的經(jīng)驗(yàn)值。如果出現(xiàn)找車位APP， 對于一般的車主的實(shí)際意義不是太大，除非是去非常不熟悉的停車難的地方，即使這樣，也明顯不是高頻應(yīng)用。另外，停車場是賣方市場，其利益訴求與找車位 APP很難有匹配度，最后造成信息不準(zhǔn)成為了最大的問題。

4. 汽車加油APP

汽車加油APP在這個(gè)領(lǐng)域非常的熱門，但是目前大部分都處于燒錢狀態(tài)，其中出現(xiàn)了一些現(xiàn)實(shí)上的問題。

價(jià)格優(yōu)惠很難判斷

車主對于加油APP的實(shí)際的付費(fèi)價(jià)格很難判斷其到底是否優(yōu)惠，不僅加油站本身有優(yōu)惠活動(dòng)，還有各種渠道獲得了加油卡等等，都是對加油APP的直接競 爭。前者是極為便捷和準(zhǔn)確的進(jìn)行計(jì)費(fèi)，消費(fèi)者可以清晰的進(jìn)行判斷，而加油APP采取了積分等混合的計(jì)算方式，對于一般的車主來講極難進(jìn)行計(jì)算，目前，最大 的驅(qū)動(dòng)力就是返現(xiàn)。

加油站的合作矛盾

車主對于加油APP與加油站的合作，對于很多沒有合作的加油站來講確實(shí)很難讓車主滿意，車主加油的實(shí)際場景往往是根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行就近原則，如果眼前的加油站沒有合作，只能到較遠(yuǎn)的地方去加油，對于一般的消費(fèi)者來講有一定的接受難度。

總結(jié)：加油APP其實(shí)不是一般的創(chuàng)業(yè)者可以涉足的，如果加油站所屬的公司開發(fā)一款加油APP就明顯會(huì)比這些更具有市場價(jià)值，因?yàn)槟壳拔ㄒ晃囍飨螺d的就是返現(xiàn)等折扣優(yōu)惠，所以最大的問題是：無法說服車主長期使用，品牌很難形成。

02 后汽車服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)思維和“場景幻覺”

后汽車服務(wù)市場確實(shí)很大，但是不是說靠互聯(lián)網(wǎng)就可以隨意顛覆的，目前的場景創(chuàng)新中大部分都是“幻覺思考”，都是從功能上進(jìn)行升級，很多人固執(zhí)的認(rèn)為：只有功能具有顛覆性，就一定可以顛覆整個(gè)市場，大部分創(chuàng)業(yè)者都不愿意從網(wǎng)民的角度去考慮問題。

1.公共認(rèn)識(shí)的力量

對于綜合汽車服務(wù)平臺(tái)，一般的網(wǎng)民是不會(huì)去長期黏著其中，因?yàn)榇蟛糠值木W(wǎng)民對待服務(wù)的概念，更傾向于“公共認(rèn)知”來幫助自己，而不是“更低廉的價(jià)格”，所以如果無法塑造出“公共認(rèn)知”，即使產(chǎn)品功能再完善也沒有太大的現(xiàn)實(shí)意義。

2. 歷史習(xí)慣的作用

停車和加油服務(wù)也是類似的“場景幻覺”，創(chuàng)業(yè)者沒有考慮最為關(guān)鍵的“使用感受”，顛覆的前提不是強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)網(wǎng)民的習(xí)慣，而是必須站在“歷史習(xí)慣”上進(jìn) 行創(chuàng)新， 從而形成顛覆改變，不承認(rèn)“歷史習(xí)慣”就是直接否定了市場。所以停車市場中，大部分的網(wǎng)民都是常態(tài)化的停車，這是歷史習(xí)慣。所以最需要停車系統(tǒng)的其實(shí)不是 網(wǎng)民而是停車管理者，現(xiàn)在大量的停車場物聯(lián)網(wǎng)案例正是從側(cè)面論證了這個(gè)結(jié)果。