云裂變私域營(yíng)銷,解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng),全網(wǎng)營(yíng)銷,全網(wǎng)推廣的所有問題!
作者: 日期:2015-09-07 人氣:500078
0費(fèi)用也可以做出好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷?當(dāng)然!所有的營(yíng)銷手法營(yíng)銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營(yíng)銷理論,是否明白三個(gè)簡(jiǎn)單的問題——我是誰?我為誰提供服務(wù)?我為他提供什么樣的服務(wù)?并不是所有的復(fù)雜都能看清事物,也并非所有的簡(jiǎn)單不能解決問題。
嘉賓介紹
今天我們采訪到的嘉賓,他是蘿卜教育網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人,市場(chǎng)總監(jiān),擁有8年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn),曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團(tuán)電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,他對(duì)品牌推廣和傳統(tǒng)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型有豐富經(jīng)驗(yàn)。他,就是李晟博。
解 析
如何不花錢就做出好營(yíng)銷來
一、自己的口碑
二、不要喜新厭舊
三、不求立竿見影,但求長(zhǎng)期積累
四、多分享,多交流
所有的營(yíng)銷手法營(yíng)銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營(yíng)銷理論,是否明白三個(gè)簡(jiǎn)單的問題——我是誰?我為誰提供服務(wù)?我為他提供什么樣的服務(wù)?并不是所有的復(fù)雜都能看清事物,也并非所有的簡(jiǎn)單不能解決問題。
1 在上營(yíng)銷這道大菜之前,先來兩碟飯前點(diǎn)心
A、我是誰?畫個(gè)圈,定個(gè)位
作為一個(gè)初創(chuàng)型公司,先把自己要做什么事情想清楚。無論做什么營(yíng)銷推廣,目標(biāo)不都是為了找目標(biāo)用戶嗎?我是做互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)技能教育的,那么OK,不是 教人做飯的,你做互聯(lián)網(wǎng)的就是我們的目標(biāo)用戶,這樣就先畫了一個(gè)圈,一個(gè)范圍。然后這里面又可以細(xì)分為很多崗位類別,不同崗位層級(jí)。通過這樣橫向和縱向的 細(xì)分,反過頭來,我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業(yè)技能的人。這個(gè)過程是雙向的,因?yàn)槲业亩ㄎ晃胰ゴ_定我的目標(biāo)用戶,因?yàn)槲业哪繕?biāo)用戶來修正我的定 位。
B、沒有多少錢?慎投廣告!
初創(chuàng)公司跟一些大型公司最簡(jiǎn)單的不同點(diǎn)就是——沒錢……你手里沒有多少子彈,沒有多少資源,投廣告,投不起!怎么說,第一現(xiàn)在隨著公司越來越多,而 資源是有限的,水漲船高,資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來,要有聲響。扔個(gè)小石子進(jìn)水塘,連個(gè)水花都濺不起來就沉下去了,那錢就白扔了。第三 就是跟你的公司階段有關(guān)系——你的產(chǎn)品也不夠成熟,你對(duì)用戶的整體服務(wù)沒有那么完善,各方面體系都還沒有搭建完成。
這個(gè)時(shí)候投上一波廣告,可能造成幾個(gè)結(jié)果:一個(gè)就是客戶根本不理你,你誰?。辉儆幸粋€(gè)就是你過早地暴露自己公司的事情,讓人關(guān)注到你,會(huì)有很多比你 強(qiáng)或者跟你是同類競(jìng)爭(zhēng)的,會(huì)去copy你,研究你;三,影響自己的現(xiàn)金流。本來就這樣活著還可以——當(dāng)然很多公司都是想清楚了才去這樣做的,但是被這些費(fèi) 用拖垮的的公司,屢見不鮮,說白了重了營(yíng)銷輕了產(chǎn)品。
2 正餐來了:不花錢的營(yíng)銷,不一定不是好營(yíng)銷
既然今天講創(chuàng)業(yè)型公司,我們講的就是不花錢的事情。自己的服務(wù)和用戶留存你要做好。因?yàn)槟愎具€小。不要老是想著擴(kuò)大用戶群,你要多去想怎么把你目 前擁有的這一兩個(gè)用戶先留住。因?yàn)槟闱捌?span id="ik6xqlkxbebz" class="wpcom_tag_link">種子用戶基本就是喊來的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲,你來看一看我的產(chǎn)品,幫我宣傳宣傳,幫我拉些有需 求的人來。上線前期一兩個(gè)月,你網(wǎng)站肯定什么都沒有。實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷是在一定階段,像產(chǎn)品研發(fā)、上線之后,才有的工作。
過早的營(yíng)銷推廣,會(huì)在花費(fèi)上有支出;會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈,你現(xiàn)在還很弱小呢,有的初創(chuàng)企業(yè)會(huì)說:‘不被拿走的才是核心競(jìng)爭(zhēng)力’,那么請(qǐng)問有什么是不能被 拿走的?所以說在言語上和實(shí)際中工作是有不一樣的地方。創(chuàng)業(yè)公司在前期保護(hù)好自己,并且潛心去做自己的產(chǎn)品,這是一個(gè)不小的命題。但是在做產(chǎn)品過程中,不 是說一點(diǎn)營(yíng)銷都不做,然后某一天開始做了,然后,嘣,用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。
A、口碑:考驗(yàn)?zāi)闳似返臅r(shí)候到了
首先是自己口碑,跟朋友啊兄弟姐妹說啊,我做了一件什么什么事,路過了瞥一眼,吐吐槽,提個(gè)意見?,F(xiàn)在也是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)代,你總是能找到很多線下沙 龍、新媒體,包括人脈的交流和知識(shí)的獲取,來幫助到你。你可以從中免費(fèi)地獲取到他們對(duì)你的產(chǎn)品的一些吐槽、建議,幫助你完善你的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中你肯定 收獲了你的第一批,都不叫種子用戶,只能說是‘灰塵’用戶,就是像灰塵一樣細(xì)小的用戶,但是這些用戶需要你去服務(wù)好的。積累用戶的過程中,你去做一些最基 本的事情。比方說你的產(chǎn)品在上線之后,一些搜索引擎會(huì)收錄。
我們現(xiàn)在喜歡講一個(gè)自然流量,這就涉及到SEO。種樹最佳時(shí)間一個(gè)就是十年前,一個(gè)就是現(xiàn)在。為什么,你十年前種下,那你現(xiàn)在就可以收獲了;你現(xiàn)在 還不種,等于說還是沒有收獲。所以說,你要么高瞻遠(yuǎn)見,提前就有所行動(dòng),要么就是立刻行動(dòng) 。所以在搜索引擎收錄過程中,不懂SEO,沒有關(guān)系。你找?guī)讉€(gè)懂SEO的人問問,保證自己的網(wǎng)站不要差勁到太夸張,這是一件最基本的事情。像類似SEO這 樣的需要長(zhǎng)期積累的活兒,越早干越好!
B、不求立竿見影 但求長(zhǎng)期積累
第二個(gè)就是一些日常能做的事情,相對(duì)來說不是很復(fù)雜的事情,比如自己給自己百度百科上加個(gè)詞條,在百度知道里自己給自己提個(gè)問題。其實(shí)公司做大了以 后,這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創(chuàng)企業(yè)呀,誰會(huì)一下子拿出幾萬塊錢去做這個(gè)事情呀!坦白說,相對(duì)于以后的十幾萬二十幾萬的市場(chǎng)廣告投入,這個(gè) 價(jià)格也不貴。但是這里面有兩點(diǎn),第一就是這個(gè)錢是連續(xù)的,第二就是這錢對(duì)于初創(chuàng)公司來說,它也是錢,蚊子肉也是肉啊!還有,現(xiàn)在知乎不是挺流行的嘛,很多 p2p的網(wǎng)站,在知乎也做得很用心啊。一些關(guān)注創(chuàng)業(yè)的新媒體、自媒體,還有像36氪、虎嗅這樣的,你可以去接觸、合作。還有就是像一些會(huì)議,大家互相見面 互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費(fèi)的平臺(tái)來營(yíng)銷推廣自己。這些事情很細(xì)碎,可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這 是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程,類似于種樹一樣,日常沒事就澆點(diǎn)水。
C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人
當(dāng)有了產(chǎn)品沉淀以后,我們就開始做去專門做營(yíng)銷宣傳了——像剛才說的種樹,需要使勁去扎根的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是 靠口碑積攢下來的,現(xiàn)在需要去加大你的口碑,簡(jiǎn)單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵(lì)機(jī)制,讓你的‘老人’去幫你來拉一些新的人進(jìn)來。比方說滴滴紅包, 你打完車以后在群里分享一個(gè)紅包。這其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷的過程,老用戶拉新用戶。初創(chuàng)企業(yè)需要榜樣級(jí)用戶,粉絲級(jí)用戶,超中級(jí)用戶,他們就像是你的半個(gè)員工, 這樣的用戶一定要維護(hù)好。‘你這產(chǎn)品真好用,但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人,才是真正愛你的人?!崩铌刹┻@樣和鹿透社說。
”滴滴打車“紅包
D、創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)的——多分享,多交流
初創(chuàng)企業(yè)要多分享,多跟同行聊。窮幫窮嘛,總會(huì)有一些火花碰撞出來的。你的公司有什么資源,我的公司有什么資源,兩個(gè)公司聯(lián)合搞活動(dòng),人力、各方面 成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后,現(xiàn)在我們很少單獨(dú)地去做事情。比如說我們每個(gè)月有兩次線下活動(dòng),我們都會(huì)拉上很多很多的人一塊去做這個(gè)事情, 甚至我們?cè)兴奈寮襾砺?lián)合做這個(gè)活動(dòng),包括像網(wǎng)易、搜狐、新浪這樣的大型企業(yè)。因?yàn)榇笮推髽I(yè)也有小需求,比方說我的產(chǎn)品里有一些工具類的使用,那么像剛才 說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具,他們也有這些市場(chǎng)推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標(biāo)用戶是匹配的,我們之間又不存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,那我們 就可以一塊玩兒,有人提供大獎(jiǎng),有的提供小獎(jiǎng),有的提供場(chǎng)地,有的提供服務(wù),大家一起來做這個(gè)事情。創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)地,你有時(shí)候需要抬頭看一看大家都在 做什么。
3 經(jīng)典菜品:“滴滴打車”優(yōu)惠補(bǔ)貼
在近些年,”補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)“變得常見?!俺鮿?chuàng)公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優(yōu)惠券等形式,讓老用戶活躍新用戶。它是價(jià)格歧視的一個(gè)方式。第 一它讓有剛需的人繼續(xù)打車,就算沒有這個(gè)優(yōu)惠券也會(huì)打車;第二就是讓擁有這個(gè)優(yōu)惠券的人更容易去嘗試去用你的產(chǎn)品和服務(wù)。你最終還是要靠老用戶來帶動(dòng)新用 戶,你怎樣讓老用戶去傳播。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是,往往跟你合作的人,每天跟你見面的人,都是你的目標(biāo)用戶,因?yàn)槟阕龅氖腔ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。而其 他的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者,往往是你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波種子用戶??赡墚?dāng)中上門保潔、上門做飯、上門洗車,O2O這 些,他們首先先影響的是誰,是互聯(lián)網(wǎng)的白領(lǐng)。為什么,一是他們對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)軟件的使用程度非常高,有良好的工具使用能力,二對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不排斥,比較容易 產(chǎn)生信任感,三是對(duì)其他新鮮事物有好奇心,愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊,他們永遠(yuǎn)追求最新的東西,”李晟博這樣對(duì)鹿透社說到,“初創(chuàng)企業(yè)可以學(xué)習(xí) ‘補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)’,服務(wù)于你的用戶,像餓了么、美團(tuán)、百度外賣的補(bǔ)貼成本,其實(shí)并沒有外界看起來這么高,這里面有毛利潤(rùn)、邊際成本這些存在的,所以我們還是可以拿來學(xué)以致用的?!?/p>
”餓了么“等企業(yè)優(yōu)惠補(bǔ)貼戰(zhàn)
4 加餐啦,這種好事兒我會(huì)不告訴你?!營(yíng)銷要適度,三觀要正,節(jié)操不掉
營(yíng)銷可以給產(chǎn)品錦上添花,但是毫無效果甚至起了反作用的,李晟博對(duì)鹿透社說,“這樣的例子其實(shí)也很多的。比如借勢(shì)營(yíng)銷,就是出了某個(gè)熱點(diǎn),跟一跟, 比方說前一陣范冰冰李晨來了一個(gè)微博‘我們’, 然后你的微博和朋友圈遍地都是我們,有的是自己老公帶著老婆孩子,‘我們’,有的是兩個(gè)男同事搞怪,‘我們’,更多看到的還是公司級(jí)的利用新媒體做的‘我 們’。其實(shí)公司在借勢(shì)營(yíng)銷里,也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因?yàn)楣婈P(guān)注點(diǎn)是不同的。那個(gè)時(shí)候你借這個(gè)勢(shì)來營(yíng)銷,來推廣自己的產(chǎn)品,是容易出 現(xiàn)問題的,引起公眾對(duì)這個(gè)品牌,這個(gè)產(chǎn)品的反感——所以說借勢(shì)營(yíng)銷要適度。由這個(gè)引申出來的就是品牌還是要有一定節(jié)操,可以以玩笑、戲謔的方式去做,但是 你的三觀要正一點(diǎn)。比方說前一陣的專車打架事件,對(duì)這個(gè)事件本身不去做評(píng)價(jià),因?yàn)槿思叶际谴蠊?。但是?duì)于初創(chuàng)公司來說,不要輕易去做這方面的嘗試,吵 架、撕逼,你沒有這樣的經(jīng)驗(yàn),你也沒有強(qiáng)大的公關(guān)部門。
李晨微博中的”我們”
最后,
營(yíng)銷的根本在于營(yíng)銷的經(jīng)典理論。就好像同樣的老師教同樣的理論,但你考得很好得了張獎(jiǎng)狀,但我考得很差挨了一頓打一樣,營(yíng)銷的經(jīng)典理論也是這樣的, 但各自理解和具體的方式方法不同。你是否理解這些營(yíng)銷理論,是否明白三個(gè)問題——我是誰?我為誰提供服務(wù)?我為他提供什么樣的服務(wù)?翻譯成大白話就是我要 做什么,我對(duì)他的價(jià)值是什么,他憑著什么來跟我創(chuàng)建聯(lián)系。這三個(gè)問題想清楚了就好辦了。
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